“2012年年销中卡210辆，占当地市场份额20%。”这是湖南省邵阳市隆回县的一位三环专汽一级代理商周良田的2012年战绩。
如果单看这个不足千位的数据——210辆，我们可能不会觉得有多了不起，但是这一数字是周良田在一个小小的县城里卖出的三环汽车的数量，远超三环平均的市场份额。
他是如何做到的呢？为此，在2013年1月12日的湖北三环工业园新区投产暨新车下线仪式上，方得网记者采访到这位被同行称为“能人”的周良田。
以“小利”养熟客
尽量2012年国内中卡市场下滑，但周良田2012年的210辆销量业绩比起其2011年仅100辆的销量，在逆势中增长了110%。
“这是多年养出来的业绩。”周良田开始向记者谈起一套独特的“养客经”。“在县城里卖车，对方看重的是你这个人，车还在其次。”也正是如此，面对着东风、重汽、柳汽、南骏、王牌等当地实力强劲的竞品，被众多客户认可的周良田，仍获得了当地20%的市场份额。
在中国的小县城，熟知的人都知道那完全是一个中国式的人情社会圈，周良田正是深晓得这个道理。从2006年卖车开始，周良田就刻意培养与客户的关系。“在后期的售后服务中，只要少于50元的维修费用，全都免了。”
一开始，周良田的妻子对此不理解，并抱怨他。他耐心地向妻子解释，“舍得小利，才能得大利”。
“在我们这边跑中卡的，一般3年一换车，只要是从我这卖过车的，回头一定再找我。”2012年一年，光“小部件免费修”这一块“舍利”，周良田自己掏了1万多元。“但除去这1万多元，我仍赚了近百万，你说我花点小钱‘养客户’值不值吧。”周良田笑着反问起记者。
周良田还告诉记者，在维修服务上，不仅自己要适度让利，还要做到快速维修，免得误了用户的用车出工。因此，他自己又掏钱备配件，以加快维修速度。“一般的维修时间规定不超过6小时，若超过，要事前与用户沟通好。” 2012年，周良田还专门向公司总部申请到三环的一级服务站入驻当地，车辆的维修服务质量得到更大提升。
根据区域特点定制的三环汽车，更具市场优势
“小钱全免”加“快修”的售后维修服务，不仅给周良田赢回一批批“回头客”，又通过口碑吸引到一批批新客户。“在2012年，除去换车的老客户，有60%是新客户。”
因此，他打算2013年继续加大维修补贴的支出，“起码预算出5万元吧”，周良田预估出了这样一个数字。
大胆推“无息贷款” 风险自担
除了自己掏腰包帮客户修车外，在2012年8月开始，周良田更是对客户推出贴心的“无息贷款”。
而他所说的“无息贷款”，与普遍意义上的无息贷款是完全不同的，此贷款非银行贷款，又是从他自己腰包掏出来的。“比如，一辆售价11万元的三环中卡，客户只要先付款8万元或10万元，就可以把车开走，剩余的车款在约定时间内还给我就行，不要一分利息。”周良田这样说道。
如此一来，客户既不需付利息、贷款手续费，又少了繁琐的贷款手续，但“无息贷款”中的风险却全部转嫁到周良田个人身上。“一来是帮用户能顺利买上车，二来也是借此让利提高销量。”周良田解释道。
对于“无息付款”中是否出现过风险的疑问，周良田表示，到目前为止，还未曾出现过一例恶意拖款事件。“有一客户当时手头紧，只先交了4 万元就把车开走了，但事后也按期把钱还上来了。” 在他看来，在一个小县城里，大家又都相互认识，只要车能赚钱了，自然不会故意拖欠剩余的车款。
根据区域特点定制产品 更具市场优势
周良田敢于做出“无息付款”的大胆决定，一个重要原因就是，他认定三环中卡是完全能挣钱的车。
“车子皮实，误工少，用户一般能在9个月内就把购车成本赚回来。”随后，周良田又告诉记者：“我主要卖的车，是三环4108、6105、自卸车等几款车型，是按照我们当地的运输路况专门定制的车型，非常适合当地的运输路况。”
事实上，从最早帮亲哥哥卖车，再到2004年独自开店卖车，周良田卖的并不是三环专汽一家的产品，每年销量只有二三十辆。
为了提高销量，周良田开始深入了解用户的需求。“我们县城山多、路陡、崎岖，用户对于车辆有着特定的要求。比如，后桥缩短一点，门距再小一点等等。”
调查完后，周良田希望把这些用户的需求反映给当时代理的几家产品厂家，但当时还作为二级代理商的他，连厂家负责人的见面机会几乎都没有，更谈不上去提建议了。“想不到，就三环专汽的领导人接见了我，并听从了我的意见，根据我们的区域特点对原有车型做出修改。”此后，周良田开始专心只做三环的中卡，并在2006年申请成为三环一级代理商。
从2006年只专心做三环的经销商后，周良田每年销车的数量几乎都是逐年成倍地增长。“三环车在价格上没优势，但由于是按照我们当地区域特点定制的，车型上比其它的品牌都更具有市场优势。”现在，周良田的公司也不再是“夫妻店”，已经扩充到4个人的规模。
“但此次三环工业园新区投产后，三环的产品也将越来越批量化生产。以后，您代理的产品是否还会有这种定制优势呢？”对于记者的一个新疑问，周良田表示，三环做批量化生产后，也依然考虑到像他这类经销商的需求。“根据区域特点，三环仍会进行产品差异化的小批量生产，但成本价格会下降。”
如此一来，此前的产品优势，再加上小批量生产后的价格优势，这让周良田对2013年的销量更是信心百倍。
