按照网络上的解释，汽车金融是消费者在购买汽车需要贷款时直接向汽车金融公司申请优惠的支付方式，可以按照自身的个性化需求来选择不同的车型和不同的支付方法。对比银行，汽车金融是一种购车新选择。在商用车领域，汽车金融不是一个新鲜的词汇，很多用户已经使用过厂家提供的各种金融工具。在此前走访市场的过程中，记者发现，不论是用户还是经销商，大家都在买卖的过程中自觉或不自觉的谈到汽车金融。汽车金融是否是市场低迷情况下的救命稻草？记者采访了3位卡车经销商，请他们谈一谈对汽车金融的看法。
记者：在各企业2013年的商务年会上，汽车金融是一个频频提到的词汇。其实早在几年前，各主流卡车企业就已经陆续推出了金融服务，为何到现在还在重提此事？是什么原因让厂家如此重视它？
张温善：厂家这么重视金融服务的原因主要还是在于市场，市场不好，大家就打破脑袋的想办法做一些其他的东西。市场容量是相对固定的，如果金融服务再跟不上，确实没有其他途径可走了。
往年在正常销售的情况下，全款购车的用户占大多数。在市场不好的时候，厂家和经销商推出了购车的优惠政策，比如降低首付、降低服务费。金融政策跟上去了，销售还能继续维持，有些销售得还不错。当有厂商推动金融服务时，如果其他厂商不推，市场就更不好做了，所以形成了各家都在推金融服务的局面。
王伟：的确是这样。当市场较差的时候，以前的销售方式就不太适合，大家为了卖车，就想办法多让利、多促销，通过各种灵活的付款方式来把车卖出去。
记者：汽车金融不能简单的理解为分期付款购车，它主要有三方面的用途：第一是为生产厂家解决资金需求；其次是为商家提供融资，帮助经销商实现正常运转；最后才是为消费者提供贷款。站在经销商的角度，汽车金融的第二、三种用途都能为经销商所用。那么，它又能给经销商带来多大的利润空间？
张温善：每个经销商通过操作金融工具所获得的利润是不一样的。以轿车为例，桑塔纳卖得好，但是卖得好却未必挣钱，也许是靠上量来获得规模效益。在供大于求的情况下，谁都不敢说哪个车能挣钱。尽管厂家有价格自律，但是有的经销商地理位置好、有的经销商经营时间长、有的经销商集团客户多，刚成立的经销商只能通过价格来吸引用户。特别是商用车，能把库存处理了心里才踏实，谁都不会计较能挣多少钱。
王伟：我公司一直没做金融服务，从我的理解来看，金融工具对经销商的销售能够起到促进作用，但是，做金融服务的利润太少，而且竞争又特别激烈，留给经销商的利润就更少。金融工具只能促进某些地区的大经销商销量增长，而对小经销商来说，把利润放在第一位是比较合适的。据我所知，金融服务创造的利润很大一部分被金融公司挣走了，经销商得到的利润很少、风险很大，这是不合理的。风险和利润要成正比，如果担着风险却没有利润，就没有必要去做。
记者：这是不是意味着金融工具本身是存在问题的？
张温善：金融工具本身没什么问题，它就是一个产品，这个产品只有在经销商正常运转的情况下才能产生效益。特别是在前期准备不充分、对市场了解不充分的情况下，经销商增加库存，厂家就会加大马力生产，如果需求不旺、产品积压，经销商无力偿还货款，就只能再靠厂家担保向银行贷款，把前期的货款还上，这又增加了新的欠款。可见，只要车辆卖不动，钱总是在库存上“趴”着。
另外，厂家对金融工具的操控和风险把握也是一大根本问题。不少厂家为了完成自己的任务，轻易批复设立新的经销商网点并提供产品，却不重视考察经销商的资质和承受能力。如果经销商的销售和自有担保能力不强，再加上自身资产不足，就形成了积压。其中，厂家销售人员的素质、厂家上层对销售人员的要求和把控都起到很大作用。反观银行，他们对风险的控制就很严格。比如要求贷款公司提供3年的营业报表、法人或者实际控制人的个人资产、资金证明等。
综合起来说，就是市场和操作方式的问题。
记者：那么大家是如何看待厂家提供的金融工具的？
张温善：金融工具不仅仅是为了用户购车，还为经销商的融资提供服务。不过，在市场不好的时候，金融工具的作用不大。厂家只是给经销商提供一个金融平台，只有在有销量支撑的情况下，这个平台才能发挥作用，也就是说，钱只有在流动的过程中才能产生利润。如果销量较差，经销商手中就会有很多积压的库存，不可能再利用厂家提供的金融工具来追加库存，否则就容易形成呆坏账。而且正是因为库存占用了资金，经销商更要想办法消化库存，比如去年各家经销商的主要任务就是消化库存。所以说，现在不是大家花钱的时候，而是想办法变现的时候。有些利用厂家金融工具的经销商也因为库存太大而需要想办法处理库存，将库存变现，这样才能把货款还给厂家。
可见，金融工具在市场好的时候能起到很好的促进作用，但是在市场不好的情况下，给经销商带来的压力很大。
边志强：金融工具都是以融资租赁公司的形式出现，这些公司会派业务员来经销商这里跑业务，他们收取的费用用户是无法承担的，因此用户就不太愿意接受这种方式。我观察过几个融资租赁公司的案例，感觉还不如经销商自己做来得方便、快捷，而且很多最后都要往回扣车，可见在风险把控上做得并不好，而且融资租赁公司是和经销商联合做，风险都由经销商来承担，比如车辆扣回后要由经销商买断，我觉得这种做法不理想。
厂家现有的金融工具是正确的，就看经销商怎么做。鄂尔多斯的经销商基本上都使用厂家提供的融资平台，很少有自己成立金融公司的。还有些经销商自己筹集资金，即从社会上融资。经销商对这种渠道融资的风险控制做得比较好，因为并不是所有用户都能使用经销商筹集到的资金，经销商对客户考察把关很严格。
王伟：金融主要包括两部分，一个是保兑仓，也就是签署三方协议，厂家给经销商担保，经销商去银行办理承兑汇票，银行将钱给厂家，经销商卖车后，将钱还给银行。如果车卖不出去，这时钱已经从银行给厂家了，经销商还不上钱，经销商在银行的信誉就没了；厂家已经提供了担保，就要还经销商没还上的钱，之后厂家要收回经销商的货物，同时，经销商还要承担一部分运费或者折让。最终，当卖不好、流转不畅的情况下，经销商要受到几头挤压。另一个就是个人按揭。在市场差的时候，个人按揭还能用得上，而保兑仓则不然，如果没有流转，就用不上了。
经销商是否使用金融工具，主要就是看自己对风险的承受能力，很多经销商运转不下去的原因就在于资金链断裂。
记者：经销商的这番回答解开了记者心中的疑问，那就是，为何金融工具年年提，却年年存在问题。一方面，金融工具与市场行情密切相关；另一方面，金融工具的使用还存在诸多问题。
问题的关键并不是金融工具本身，而是使用者。这才是厂家在开展金融服务过程中应该重视的问题。
