随着经销商集团化趋势的加强，在厂商关系中，区域性的经销商集团扮演着越来越重要的角色。厂商对于拥有优质销售资源的大集团的政策倾斜也会愈发明显。

　　不久前，一汽-大众奥迪与永达汽车正式签署战略经销商合作协议；今年初，庞大合资斯巴鲁，区域总代理变身股东；去年底，西亚特和广汇签署战略合作协议，划出专区进行独立销售……不可否认，经销商集团的发展已经深深影响厂家未来决策的走向。

　　倚重集团车商

　　从高增长到微增长，市场的剧变让全行业不得不考虑一种全新的游戏法则，而厂商和经销商之间的关系或将借助这个机会产生变革。

　　在庞大集团董事长庞庆华看来，当前厂商关系正在发生新的变化。10年来，中国汽车年产销量经历了从200万辆到2000万辆的发展，中国的经销商也经历了从原来的4000家到现在40000家的增长，汽车市场也在从增长型向消费型转变。消费型社会的到来，让汽车厂商更加关注经销商的生存与经营状态。

　　即使是在高档车市场也不例外。今年伊始，一汽-大众奥迪发布了名为“领先者”的企业战略，到2020年一汽-大众奥迪将从品牌、产品、产销量和经销商等多个方面不断提升来奠定奥迪在华地位，特别是一汽-大众奥迪把选择最具竞争力的战略经销商集团视为其未来在华发展的核心内容之一。

　　不仅是在厂家的渠道中发挥的作用越来越重要，一些大集团经销商的触角已经深入到厂商的营销体系管理中。

　　合作才能双赢

　　一直以来，厂家与经销商的关系颇为微妙，一方面双方需要相互依存，共谋发展；另一方面双方又为各自利益不断博弈。

　　事实上，很早就有业内人士大胆预测，未来中国将只剩下10家左右规模巨大的经销商集团。也有人说，经销商集团的崛起将大大提升经销商对厂家的话语权，甚至将对厂家的网络控制力构成巨大冲击。

　　面对经销商集团的大肆扩张，厂家如何抉择呢？绥靖、扶持，抑或是对抗？

　　过去几年，各厂家对经销商集团化的反应不尽相同，有过比较激烈反应的是上海通用，其针对中升香港上市以及广汇的整体收购行为表达了明确的反对态度并采取了取消经销商资格等强硬的措施。事实上，较之单店，经销商集团往往有一套更为完善的体制，在厂家需要开疆拓土的时候能发挥更积极的作用。

　　在微利、微增长的市场背景下，此前的商务政策也势必不能适应，如何在直接资金支持之外，帮助经销商改善运营、发现新的利润点、开发新业务也是厂商急需做的事情。

　　对于经销商来说，需要将眼光放得更远、更广。改变运营思路、提升运营能力，与厂商形成良好的本地化策略互动将是生存的关键。毋庸置疑，区域性的经销商集团在这一轮关系变革中也将扮演重要角色。

　　如此，只有厂家与经销商深入合作，方能达到共赢的效果。