“营销是个技术活,如同"木桶原理"，没有明显短板，效率才是最高的，质量也才能是最好的。”一汽-大众销售公司总经理胡咏对凤凰汽车如是说。

　　与5年前相比，如今的一汽-大众已经摆脱产能瓶颈、物流不畅的境况，已然是汽车行业的主要领军者之一。2008年前后，为了配合企业未来的发展战略，一汽-大众销售公司确定了构建支撑“百万辆”销量的终端销售渠道和营销体系的目标。当时，一汽-大众所面临的形势并不乐观，整体车市增速下滑，自身产能不足，网络发展滞后，大部分经销商的经营状况堪忧。

　　为了能够迅速解决百万辆营销体系建设初期的系列难题，一汽-大众销售公司在08年底深入分析当时市场环境和自身形势后，提出了一揽子营销调整举措，先是提振经销商信息的“十二条”措施，后来又针对性的提出了“两大计划”—“经销商合作发展计划”和“销售公司的体系能力提升计划”，与2009年更是提出“高质量销售”任务，一起构成了一汽-大众构建百万辆营销体系的三大核心任务。

　　事实表明，营销调整无疑是成功的。近年来，一汽-大众不但市场销量节节攀升，同时自身和旗下经销商的经营状况更是成为了业界的标杆，这让业内对一汽-大众的营销能力有了重新的认识。他们目前的业绩是如何取得的？其“构筑百万辆体系能力”到底是什么？实施效果又如何？实施过程中有哪些故事？近日，在接受凤凰汽车采访时，一汽-大众销售公司总经理胡咏向媒体详细介绍了关于“构筑百万辆营销体系能力”的前世今生。

新挑战

　　今年前11个月的销量数据显示，一汽-大众大众品牌旗下产品中，捷达以外的产品销量比例已经从2008年的50%提升至当前的76%。速腾销量迈入年销25万辆级别，排名稳居高端紧凑型车市场第一；全新捷达在上市8个月内，六次问鼎细分市场销量冠军，月销量突破2.5万辆大关，同样位列细分市场第一；而素有“慢热车”称号的迈腾目前月销同样稳定在2万辆水平，从追赶者成为了被追赶的对象。

　　各产品的销售数据充分显示出当前一汽-大众在国内市场的长足发展。过去几年，以大众品牌为例，2008年销量是39万辆，而今年1—11月份大众品牌就已经达到100万辆，到年底预计会超过110万辆。一汽-大众整体销量在2012年迈过130万台阶，而今年这个数字将达到150万。胡咏介绍：“如今的一汽-大众与2008年相比，我们的困难小了很多，但是未来我们还会向更高的销售目标挑战，这也对我们的自身能力建设提出了新的挑战。”

　　他说，一汽-大众近年来一直面对着三大挑战：首先，产能不足，或者说是产能瓶颈；其次，渠道的发展速度过慢，卖30万辆车和卖100万辆车对渠道的压力有着很大的不同，可以说，滞后的网络是提升销售质量的制约因素；构建支撑百万辆的营销体系能力更是一汽-大众的一个紧迫任务。

　　“企业成长需要质量，包括渠道的质量，也包括自身的管理能力。不同销量规模对管理的要求也是不一样，面临的问题和风险也是不一样的。”胡咏指出，一汽-大众销量从30万辆到100万辆，企业自身管理能力的提升也是非常重要的。

　　“百万辆营销体系能力建设”该如何实现？胡咏说：“过去几年，我们一直认为这是迫在眉睫的任务，而不是一个很远的目标，当我们销量在四五十万规模的时候就提出要构建"百万辆"的体系能力。因为增长的速度很快，实际留给我们的时间只有2、3年。而且我们不是以100万辆为目标，我们已经跨过了大众品牌100万辆，未来几年我们可能要达到150万、180万甚至200万。”