自1996年8月成立以来，福田汽车（以下简称福田）伴随着中国汽车工业的崛起走过了十八年。十八岁，是一个人的成人礼。而在过去的十八年里，福田 不断收获成长的蜕变。总销量近700万辆，连续十年成为中国商用车销售冠军，品牌价值达671.27亿元……在中国汽车行业迈向“后黄金时代”，各大车企 品牌生产、销售逐渐放缓之际，福田仍保持了较高的增长速度，在福田执行副总经理王向银看来，这些成绩的取得，在很大程度上归功于福田营销体系的与时俱进、 开拓创新。
福田营销从市场导向起步
王向银介绍，中国汽车近30年的营销分三个阶段，1984年到1994年没有营销；1994年到2004年，合资品牌采用合资企业的营销模式， 自主品牌学着国外的营销模式；2004年到2014年百花齐放。“福田是从第二个阶段开始，是最典型的市场导向，根据客户的需求做产品创造、做产品商改， 快速反馈、快速反应，市场需要什么就开发什么。那个时候人家轻型车搞单后胎，福田根据市场需求，发现双后胎很好，我们以最快速度开发出来。当时福田创造的 单一轻卡产量过10万辆，那个时候市场导向特征让我们是尝到甜头了”。王向银说，2003-2013年是福田营销的第二个阶段——市场技术双导向。“在这 个阶段我们不断地开发轻卡产品，同时还完善整个卡车系列。这个阶段是技术和市场双导向。在这个阶段我们不仅开发产品，还需要更多的技术储备。第三个阶段是 技术主导下或者技术引导下的市场导向。”
创新思想引导业务调整
2003年之前，福田营销总公司销售所有产品，但从2003年其发现由一个营销公司来销售所有产品是有问题的，随之按业务来划分销售公司。在这 个过程当中福田发现光细化营销还不行，在这个阶段福田实行本部制，把一个业务纵向成立一个本部，由一个业务集成变成了多业务板块。这样能保证在这个需求细 分里面，可以很细致地研究客户的需求，又可以很细致地来提到后台做技术保障。“但随着技术主导下法规越来越严，把所有的技术力量分散又不行了，如电控标 定、研发技术平台等，技术分中心解决不了，在这个情况下我们设立了总院和分院，技术研发集中，商改分下去，两级研发，技术产品由研究院总院研发，商改等满 足市场功能需求的开发由二级来做，这是一个很好的组织创新。”王向银介绍。
