Das WeltAuto是大众汽车于2010年6月推出的二手车品牌，目前已在德国、日本、英国、意大利等23个国家落地，其中德国已有600余家特许经销店。2012年到2013年，大众汽车二手车品牌Das WeltAuto将100%进入全球主要市场(2011年已进入60%的主要市场)，大众正在加速在中国推广其二手车品牌。近日，大众汽车集团(中国)二手车业务总监司徒福庆先生和我们进行了沟通交流，就二手车市场的现状以及发展前景，还有Das WeltAuto品牌进行了介绍和分析。以下就是司徒福庆先生的发言总结和采访实录。
Das WeltAuto项目介绍
Das WeltAuto是大众汽车集团的二手车品牌，创立于2010年。
2009年中国二手车的交易量大概是200万辆，2012年预估大概达到300万台，二手车交易大概在2013年的时候会增速。到2018年，中国二手车市场的增长会超过新车的增长。
二手车的流通非常重要，但是必须要先解决的两个问题：
1.经营执照问题。必须让经销商能够获得经营资质，从而才能实现流通。
2.税的问题。如经销商用经营执照买入车，需要缴纳4%的税，而个人买卖基本上是不要税的。并不在于税点的高低，而是公平性的问题。
2010年中国市场的新车销量大概1100万辆，但是二手车仅有380万辆。同期德国市场的二手车销量有640万，新车和二手车的比例大概是1:2，但是在中国这个比例只有1:0.3。与德国市场相比，中国市场大概有7倍的增长潜力，这7倍对中国市场来讲是很大的空间。
关于限牌政策。首先是治理拥堵，其次是环境保护，限制碳排放量。出于降低碳排放的要求，很多城市也提高了二手车的准入门槛。以上这些因素造成了二手车价格的下降。以北京为例，降了20%。
例如：北京2000万的常住人口，汽车保有量已经达到500万辆，平均4个人一辆车，即大概一个家庭一辆车。现在北京的4S店接待新客户的时候就面临着必须要解决的一个问题：如何帮助客户处理手中的现有车辆，由于要面对排放限制，这就造成了车辆流通不畅。
汽车业务的多个环节：目前经销商的主要业务是新车业务，包括售前和售后。大众汽车现在要引进这两个概念：1、未来经销商除了新车业务，还要加入二手车业务;2、汽车金融和保险。未来的这个模式，我们认为会是所有4S店必须要走的一条路。
目前中国市场上的二手车主要是由独立经销商，即经纪公司在操作。因为经纪公司的交易缺乏有效的规范，存在着一个很大的问题，就是信任问题。不管是买车还是卖车，商家和买家之间的信任，是第一步要建立的。要解决这个信任的问题，唯一的方法就是依靠背后的品牌。
大众汽车集团于2010年推出了Das WeltAuto品牌。之前，大众汽车在德国、美国等市场开展二手车业务已经有很多年的历史了。大众集团旗下的很多品牌，从宾利、兰博基尼到大众汽车，每个品牌都有自己的二手车业务，并且一个品牌下面又会有多个二手车品牌，有很多二手车业务的品牌同时并存。大众汽车集团认识到，这并不代表一种好的发展方向，因此在2010年的时候，大众汽车集团董事会就发布了这一个统一的二手车品牌，Das WeltAuto。
大众汽车集团的二手车品牌Das WeltAuto已存在于23个国家，如英国、意大利、俄罗斯等。
Das WeltAuto会结合国外的成熟经验，根据国情调整，引入中国。目前我们带进中国市场来的服务，刚才已经提到了七项，包括置换业务，技术质量检测，二手车质量保修，试驾，专业汽车美容，车辆定制服务，金融与保险。
Das WeltAuto的品牌个性：保证，信任，可靠，透明。
Das WeltAuto同其他品牌的差别及优势：
1.我们认为二手车业务是经销商的业务，有多品牌认证。
我们做二手车，并非从厂家角度出发，而是努力做好经销商培训工作，让他们有能力做这个业务。其他的二手车品牌是站在厂家的立场上，他们有很多的规则，严格到只卖自己品牌的车。Das WeltAuto则是采用多品牌策略。我们依据了国外的标准为中国量身订做了一整套执行方案。
2.全球经验
3.大众汽车集团在中国市场的保有量最大
4.大众汽车集团的经销商网络是中国最大的。
5.对经销商的培训和技术引进等。例如smart repair系统，车身的划痕可以不用进烤漆间，只需20-30分钟即可修复;前风挡玻璃被飞溅的石头砸出来的小坑，补完后完全看不出来坑洞;再比如轮胎上的划痕和印迹都可以得到完美的修复。
在品牌、沟通部分，我们明年计划开展市场营销、残值管理等。大众汽车在国外有很丰富的残值管理经验。其他还有经销商的认证和培训、审计、IT系统等。IT系统可以实现：经过认证的车的照片发布在网络平台上，消费者可以在这个网站上看到所有的经过认证的车。在德国，我们的网站上有十几万辆二手车供选择。这意味着消费者除了可以实地去二手车市场挑选，也可以坐在家里通过网络搜寻二手车。找到中意的二手车以后，只需要留下你的联系方式，我们的经销商就会主动联系顾客。二手车的交易是线下进行的，不可能在线完成，因为存在对二手车价值认定的问题，所以必须在线下完成。
为什么说二手车是经销商的业务?严格意义上来说，新车销售是厂家的业务。但是二手车交易是经销商收购二手车，翻新后再出售，从中赚取利润，厂家不参与利润分配，因此，二手车是经销商的业务。
经销商展厅。我们重视展厅的形象和整洁度，但并不坚持做二手车业务就非得要一个漂漂亮亮的展厅。这一点我们和其他的品牌有很大的差异。我们希望让经销商很容易地进入二手车领域里来，因此并不要求经销商要大笔投资建设豪华展厅。我们更在意的是实际层面的操作流程标准是否遵循了Das WeltAuto的步骤，而不是看外观。
媒体沟通
问：你们将二手车业务定义为经销商业务，那大众汽车集团怎么赚钱?
答：没有人会做没有好处没有目的的事情，我们也不是慈善机构。我们确实是在为经销商考量，但是背后有战略上长远的计划。一是提高客户满意度，二是车辆残值的管控，站在厂家的立场，现在经销商置换进来的二手车的处理需要靠经纪公司的介入，如果经纪公司看到经销商的库存积压很高，压价，就会造成二手车残值的损失。如果靠自己的经销商网络，二手车自己有能力翻新定价，就可以摆脱经济公司环节带来的风险，残值的维护一定要在自己手里。
问：您说残值的管控一定要在自己手里，Das WeltAuto.既做大众，又可以做丰田，等于大众希望管理自己的同时管理其他全部的。
答：其他品牌二手车都只针对自己品牌的车。但Das WeltAuto.是经销商的业务，我们希望经销商赚钱。如果经销商收进来一台凯美瑞，卖出去一台帕萨特，他可以赚回1.8万，为什么不让他赚，不能因为这样把他卡住，让他少赚钱。站在经销商的立场我们希望他们更赚钱。只要收进来的二手车车龄小于5年，行驶里程不12.5万公里、133项标准符合，就可以成为Das WeltAuto.认证二手车。
问：您刚刚说方便城市间的流通，我相信网站非常有助于流通，是同期推出吗，还是有点滞后?
答：已经准备好了。
问：我们可以把自己的车挂在网上卖吗，一定要通过经销商吗?
答：不可以自己挂上去，只能通过经销商。网站就代表了一种保证，只有通过认证的车才允许放上去。
问：比如我的车是别克的，但是我去大众评估，估计给我的价格是很低，但是去别克的二手车可能价格稍高。Das WeltAuto.的经销商如何保证竞争力?
答：无论是品牌二手车还是经纪公司，收进来的车卖出去有两种管道，一种是批发出去，第二种是零售。零售一定比批售利润高。如果我有能力整备翻新，而且成本可以低，就可以零售。比如，不用进烤漆房，十天八天才能出来，通过我们引进的智能维修系统(smart repair)，很容易就可以将车辆修复成符合这133项可认证的Das WeltAuto.二手车。认证的目的是希望零售，让经销商的利润最大化，这样就可以控制成本。品牌二手车和经纪公司不同的是，品牌经销商还有新车利润。比如经济公司如果以6.3万的价格收进来的车，卖出去一定是在6.3万以上。但是我们的授权经销商就不一定这样，因为我们有其他的利润来源来补贴，例如新车和售后。因此长远来看，我们的授权经销商在价格上会更有优势。
问：一汽-大众和上海大众的二手车品牌，还有奥迪还有品鉴二手车，是归到你们品牌旗下还是怎样?
答：在大众汽车集团旗下只有一个二手车品牌Das WeltAuto.，2010年才出来的品牌，各种标准需要本土化，这个品牌是全世界的品牌，不是只是为中国，这是和其他品牌的差别。我们的合资厂伙伴，在2003年到2004年已经有了自己的二手车品牌，那一块我们不去碰。但有一点是肯定的，大众汽车集团统一的口径，二手车只有一个品牌，就是Das WeltAuto.。
问：很多品牌二手车销售方面都不理想。
答：现在的问题并不是在于你有没有标准，中国的标准很多，德国来的，日本来的。哪个标准好不重要，重点是要执行，是你有没有执行这个标准和流程的能力，现在缺的是执行力，并不缺标准。透过培训辅导经销商，让他们对二手车业务的标准、流程，透过系统、IT这些最终执行统一的标准。
问：我个人感觉二手车很特殊，买家有很多需求，如果我只用半年，肯定买一个便宜的二手车。而有的客户买的是长期持有的，更需要品牌二手车。
答：2002年时4S店很少，都是新车交易市场。那时候购车要指标批文，无论是奔驰还是QQ。那时候也没有规划，很乱，销量才100多万。现在的二手车市场就好象十年前的新车市场。经过10年，到2012年，销量1300万台了，4S店都很正规。品牌二手车有一个好处，一旦政策下来，一定很规范的去做，不可能打擦边球。奥迪的品鉴二手车做得已经很好了，所以现在我们的重点在大众汽车、斯柯达和西雅特。未来会不会往外扩，再看情况。
问：二手车也会提升金融服务，指的是?
答：大众金融。
问：今年大概有多少家经销商?
答：2012年50家，2013年290家，接近300家。2014年600家，累计数字。包括大众汽车品牌、西雅特品牌和斯柯达品牌。
