“我们是靠技术吃饭，不是靠量的。” 在12月16日的媒体群访时，中国重汽济南特种车公司（简称特种车公司）副总经理厉宏伟抛出这样一个观点。

　　在各卡车厂家纷纷“拼销量”的时代下，如此“异类”的观点显然令在场的的记者们有些吃惊。厉宏伟为何出此言？特种车公司又是如何靠技术来吃饭？这“饭”吃的香吗？

　　关键在于“特”

　　“我们的特种车，是指满足特殊工况、特殊需求的重卡。”负责研发业务的特种车公司副总经理匡西友表示。

　　据了解，特种车一般专指用于牵引、清障、清扫、起重、装卸等的各种轮式或履带式专用车辆，或车内装有固定专用仪器设备，从事专业工作的监测、消防、清洁等车辆。但匡西友所说的重汽特种车含义显然与此不同，“采购重汽特种车的用户，主要是对车辆的工况、使用方面的要求比较特殊。”

　　正因为特种车比较“特殊”，因此，在他看来，特种车的市场也非常特殊，很难判断旺淡季。

　　此外，还有一个“特”点是，用户不是看车下单，而是按要求下单。换言之，相比起其它厂家的重卡，是“成衣与定制”的关系。“我们要先与客户沟通，看他有什么样的需求，再看我们是否有能力研发，再确定是否能下单。” 匡西友说道。

　　因此，在当日商务大会下午的经销商培训中，厉宏伟这样告诫经销商：“不能接的单子不要接，不懂技术的经销商我们不要。”

　　用技术换销量

　　也正是特种车的这一特殊性质，决定了厉宏伟的销售理念“用技术换销量”。

　　“量体裁衣，按需订做”并不容易。 “好裁缝”自古不愁活，甚至有些活想推都推不掉。匡西友给记者讲了一个用户找上门，非要下单的故事。

　　“太原钢铁集团（简称太钢）要一车多挂的牵引车，牵引总质量160吨。我们刚开始研究后，觉得技术难关太大了，但他们一再坚持下单。”匡西友告诉记者，太钢用“重汽不是第一嘛，还有做不了的车” 的激将法，让重汽特种车的领导接下活。

　　“我们攻克多重难题后，终于实现了一车七挂、载重160吨的效能。我们做出来的车，不但完全达到了客户要求，且售价只需国外同类进口车160万元价格的一半” 。匡西友表示，一车七挂的低速牵引车不但填补了国内这类产品的空缺，还以低价迅速赢得市场。

　　“特殊用户的特殊需求有不少也是重合的，因此，公司也将这些需求归类，并推出系列产品。”据悉，特种车公司在今年开发的“威泺工程勇士”是国内唯一一款既能矿区作业，又能在工地使用，同时能上牌照、在城市内进行渣土运输的多用途自卸车。匡西友称，“该系列自卸车也是按照先前不少用户的特殊需求研发的，后来逐渐开发成全系产品，明年预计能销3000辆，占预计总销量46%（重汽特种车明年销量目标6500辆）。”

　　同样，明年重点推广的“威泺长头车”也是由“特殊需求”演变为“常规产品”，并开发了三大平台产品——轻量化、重版、中版。“在国内有限制卡车长度、及载重的法规，但不少国家并无这类规定，因此长头车的出口市场还是不错的。另外，国内也有不少更注重安全性的用户喜欢长头车。”据厉宏伟透露，近期正在与蒙古国某企业商谈200辆的长头车订单。

　　因此，“用技术换销量”的特殊营销方式，为特种车公司在一片“红海”的重卡市场开辟出一块干净的“蓝海”，轻松地赢回一张张订单。

　　量虽小利却大

　　据了解，特种车公司今年的预计销量4500辆，明年的目标也只定在6500辆。这个看似很小的数字，能否让它“吃饱”？

　　对于公司的利润情况，特种车公司秘而不宣。但从匡西友下面讲述的一段故事中，能窥得一斑。“某特殊用户找我们研发一款能适合在飞机上运输的车辆，因成本预算过低，我们交货时加价2万元，没想到用户竟表示加价5万元也值。”如此看来，特种车的用户对特殊产品的价格是非常不敏感的，想必特种车公司的单品利润一定不低。相比起普通重卡产品低至两、三千元的薄利，或许重汽特种车的利润是其数倍。

　　另外，从厉宏伟坚决“ 不要不懂技术的经销商”、“如果胡乱下单，即使订单千辆的经销商也不要”的气魄中，也能看出特种车公司绝对不愁“没饭吃”。据他透露，明年公司继续精兵政策，进行区域压缩，把不合格的经销商都“剔除”。与他的交谈中，记者处处能感受到这种“敢踢经销商、不要单”的气魄。俗话说“财大气粗”，背后若无财力支撑，恐怕厉宏伟的“气”是要短两分的。

　　在南方常吃糯米的人都知道，虽看着似乎相同的糯米与稻米，但吃进肚里的感觉是完全不同，糯米是极耐饿的。若以糯米与稻米相比，普通重卡是稻米的话，特种车就是糯米，量虽不大但极易让人“饱食”。