“2012年，联合卡车已经完成重卡销售2000多辆，预计全年销售3000辆。”日前，在联合卡车2013商务年会上，联合卡车营销服务有限公司董事长刘波介绍道。
刘波，前福田欧曼销售公司副总经理，如今空降到了联合卡车营销服务有限公司（以下简称联合卡车）。在首届武汉商用车展上，他作为联合卡车营销服务公司的新任董事长，首次在媒体面前亮相。
自2010年底刚刚上市的一番高调宣传后，联合卡车沉寂了很长一段时间，产销量也一直不如人意。时隔两年，联合卡车高层再次出现在媒体面前，揭开了联合卡车的沉寂之谜。
重新定位
在谈到联合卡车为什么会“沉寂”两年时，刘波并不讳言，“联合卡车时运不济，一出世就遇到了重卡市场的低迷期”。
但另一方面，刘波认为，重卡市场火爆的时候，客户为了抢占市场，会选择购买成熟品牌的重卡；反过来，市场低迷期便为新军企业的发展腾出了空间。“用户买车时会再三考虑，这就给了我们能够不断拓展市场的空间。”
据介绍，虽然“时运不济”，但两年的时光，联合卡车并没有虚度，而是在苦练内功。
“我们修炼内功，其中很重要的一项是修改标准，如设计标准、工艺标准、网络开发标准，甚至每一个螺丝的标准等。以前设计的模具和现在的新标准不符，就必须重新开发。而重新开发全新的模具需要很长的周期，这也是我们这两年在做的重点工作之一。”刘波解释道。
通过对标准的重新修订，联合卡车被赋予了“重卡新概念、行业新标准”的定位。所谓“新概念重卡”，简单来说就是未来中国的高端重卡。“我们力求打造符合未来中国重卡市场、为广大用户所认可的高端重卡，向世界水准看齐的重卡。”刘波进一步解释道，打造“新概念重卡”的出发点主要有两点：一是未来社会的要求，即车辆要安全、环保、节能；二是未来用户的要求，即更高效，更经济，更安全，可靠性更高。
刘波告诉记者，由于欧洲在重卡行业标准方面一直走在世界的前列，因此，联合卡车在各方面都借鉴了欧洲标准。“联合卡车的服务标准就是完全按照欧洲标准施行的。由于目前很多国内重卡用户并不按照行业法规和标准使用车辆，对车辆的破坏很严重，因此，联合卡车按照欧洲的服务标准，加强对客户的培训，为客户提供完整的培训方案和售后维修方案，保证车辆能够正常使用。”此外，联合卡车还打造了一支专业的维修队伍，对一些大客户推行上门服务。
经过两年的积淀，联合卡车显得更加自信。“2013年，我们要销售重卡8000辆，其中LNG重卡2500辆，柴油版重卡5500辆。”刘波对记者说道。
网络转型
网络的转型，也是联合卡车2013年重点要抓的工作之一。
对于经销网络布局，在重卡行业经营多年的刘波深深感到，目前很多汽车制造商的销售网络过多，同一个地方可能有多个经销商。这样虽然可以抢占市场，但也使经销商之间也形成了竞争关系，特别是目前市场低迷，恶性竞争特别激烈，出现了“经销商卖车不赚钱，甚至倒贴钱”的情况。
为了解决这一“顽疾”，刘波介绍说，联合卡车希望走出一条与其他厂家完全不同的道路，借鉴国外品牌的经验，实行“代理制”。所谓“代理制”，就是在特定区域进行品牌代理、产品代理、商务代理和服务代理，在特定区域内仅此一家。其与“经销制”的区别在于，经销商为了利益的最大化，会采用主机厂不允许的竞争手段和方法，而“代理商则不会进行恶性竞争”。
“联合卡车选择代理商的标准是，那些愿意和联合卡车一起同进同退，共同推进整个平台发展的合作伙伴。联合卡车会建立好的规范和规则，提供支持和服务”。刘波表示，“我们也会借鉴国内外同行一些好的做法，包括非卡车领域企业的好的经验。”
同时，“由于联合卡车走高端路线，我们的客户也是高端客户，因此，我们只会在一些标杆地区建设相对大众化的4S店，这样就能够把节省下来的钱（大规模建设4S店的钱）节省下来，给用户提供更好的服务。”
刘波告诉记者，目前联合卡车已经拥有近一百家代理商，将来要发展到一百五十家到两百家之间，“这也是未来的终极目标”。
重点突破
在产品组合方面，联合卡车同样制定了新的策略，力求实现更大的差异化。
“我们将推进集中化策略 差异化策略，向市场提供各类细分产品。”刘波说道。
所谓“差异化策略”，他解释道，就是重点关注那些更符合企业理念的细分市场。因此，联合卡车仍将坚持产品起步之初就锁定的高端市场。
至于“集中化策略”，“我们将聚焦一些细分领域，有的放矢，重点突破”。以替代能源卡车为例，联合卡车判断，天然气重卡市场的火热还将持续下去，因此，联合卡车便对这一市场采取了集中化策略。“通过近两年的磨合，联合卡车在LNG重卡市场表现不俗，今年销了1000多辆。”刘波说道。另外，港口物流、危化品和搅拌车市场也是联合卡车实施集中化策略的一部分内容。“联合卡车的空气悬架产品很适合这些细分市场，我们会集中在这些市场进行突破。”
“联合卡车追求的是品质和差异化，对部分细分市场提供特定产品，引领中国重卡市场向高端化发展。”刘波说道，“这也是我们不断修炼内功，深化品牌内涵的目的所在。”
