临近年底，今年重卡整体市场下滑将近30%。虽然重汽的重卡销量下滑幅度将近26%，但明显好于行业整体水平，而且部分市场甚至逆势增长。重汽商用车销售部鲁北分公司（简称鲁北分公司）就是其中之一。
“我们今年的重卡销量比去年还略有提升。其中，标载重卡的销量增加了30%。”鲁北分公司总经理张晓峰说道。
到底重汽商用车鲁北分公司是凭什么大战萧条年？在对张晓峰的专访中，方得网记者找到了答案。
为什么销量不降？
“今年公司销量的提升主要得益于标载重卡销量的增长，其涨幅达到30%。”据张晓峰介绍，往年公司的重载重卡销售得较多，标载重卡销售所占比重较少。
据悉，过去重汽重卡给人的印象就是一个字——‘重’，所以重载类重卡市场是重汽的优势。“不过，近几年来，重汽开始不断调整细分市场的产品，细分产品与相应的优势总成进行配套，比如，标载类产品普遍采用瀚瑞森橡胶悬架进行轻量化匹配。”
为了证实重汽重卡的轻量化效果，张晓峰还亲自邀请用户现场见证车辆过秤检测。“过秤的结果是，装配瀚瑞森橡胶悬架的重汽重卡H7自重比其他品牌的卡车还轻了0.1吨。”这种“眼见为实”的方法，逐渐打开了重汽轻量化重卡的市场。
在张晓峰看来，瀚瑞森橡胶悬架的轻量化作用，对公司近年来推广的轻量化重卡的销量起到了明显的助推作用。“瀚瑞森橡胶悬架最大的特点，就是能减轻车辆自重400多公斤。这一特点，赢得了很多标载物流运输用户的认可。”
另外，天然气重卡是今年的一个热点。有着十多年销售重卡经验的张晓峰告诉记者，今年山东、河北、河南等区域的天然气重卡的销量都不错，整个重汽今年的天然气车销量也比去年翻了一番多，山东北部的天然气重卡市场也呈爆发式的增长。而这些天然气重卡，基本都搭载了瀚瑞森橡胶悬架。“特别是在山东西部地区，拉煤或载货的公路类重卡，基本上将瀚瑞森橡胶悬架作为标配。”
无论是在标载重卡市场还是天然气重卡市场，张晓峰称，瀚瑞森橡胶悬架对公司今年的总销量起到了明显的促进作用，“至少给我们的销量带来5-10%的增长”。
从质疑到标配
虽然如今装配瀚瑞森橡胶悬架的重汽轻量化重卡在用户中的认可度很高，但曾几何时，相对于传统的板簧，瀚瑞森橡胶悬架也屡招人质疑。
“最初几年，瀚瑞森橡胶悬架在推广过程中确实存在一些困难。”张晓峰坦言，对熟知板簧的用户推荐瀚瑞森橡胶悬架时，大家都对其强度、可靠性抱有极大的怀疑。“在最初推广装配瀚瑞森橡胶悬架的轻量化重卡时，要说服用户非常困难，只有极个别的用户进行试装。”
不过，正是通过最先一批用户的试装，给搭载瀚瑞森橡胶悬架的重汽标载重卡带来了良好口碑，市场销售也逐渐开始好转。“在一年之后的2011年，瀚瑞森橡胶悬架开始得到一部分用户的认可，装车率达到10-20%。今年，瀚瑞森橡胶悬架已经成为一种标配，在轻量化H7牵引车装车率达到60%。不装配瀚瑞森橡胶悬架的车辆，用户可能还不会要。”
那么，瀚瑞森橡胶悬架，是否能满足拉煤车要适应坑洼不齐的恶劣路况的需求？
对于记者的疑问，张晓峰表示，除了让用户最满意的能减轻400多公斤自重的优势外，用户普遍认为瀚瑞森橡胶悬架的舒适性、减震性非常好，且优于板簧悬架。
不仅如此，张晓峰还强调，从全生命周期来看，瀚瑞森橡胶悬架也明显好于板簧悬架。“用得最久的用户有两年多，没有反映其需要维护或维修的情况出现。如果是板簧悬架，在两年后要进入一个正常的维护时期。”因此，在张晓峰看来，经济性强、可靠性能好，也是瀚瑞森橡胶悬架赢得用户选购的一个关键因素。
轻量化成长期趋势 瀚瑞森蕴藏增长潜力
大降之年能反败为胜，这与张晓峰多年来对市场的敏锐判断也是密不可分的。那么，他是如何看待明年市场？准备应用何种策略进一步扩大市场，增加销量？
张晓峰判断，明年重卡市场一定好于今年。从时间上讲，年初开始，市场增长的速度会逐渐加快，但明年市场的增长规律、旺季与往年有可能不同。从品系上讲，各品类重卡都会有增长，但工程类重卡会好于公路类重卡。
明年，重汽商用车与德国曼合资的新产品汕德卡C7H将要投放市场，张晓峰告所在的鲁北分公司也承担着一定的销量，因此“要努力去做好销售的工作”他将公司明年的目标，定为重卡销量增长30-50%。”
到今年底，国家实施治超管理已经有一年之久，但仍有不少车辆的超载情况反复出现。“治超是不可逆转的，未来重卡产品一定会趋向轻量化。”因此，张晓峰坦言，重汽将会在轻量化上进一步做文章。例如，选用像瀚瑞森橡胶悬架一样的优质总成进行匹配，以进一步降低自重。
同时，张晓峰预测，随着经济的缓慢增长和能源需求的抬头，轻量化的能源运输车辆及整个公路类车辆的销量会增长20%。“公司要继续做好这块市场的产品推广。”
他认为，这类车辆的购买者，主要集中于长途货物或煤炭运输的用户。“这类用户，对车辆的轻量化、可靠性、经济性的要求较高。”而装配瀚瑞森橡胶悬架的轻量化重卡恰恰满足了这类用户的需求，这也成为张晓峰敢于提出高增长目标的法宝。
