媒体（Automotive News）消息称全球品牌纷纷掌控在华销售业务。并且列举了戴姆勒掌控75%的销售公司股份，同时沃尔沃、保时捷、法拉利、宾利、捷豹和路虎在中国设立了其自有的批发业务。笔者认为，外资逐渐控股销售公司来完成产品从初期研发到终端销售的上下游关键点的控制，对于目前的汽车体制来言，这种趋势很明显。同时这种趋势持续发展对自主汽车以及合资企业本身都会带来很多不确定的影响。

　　为什么发生了合资中外放夺权“销售”？又为什么在“这个时候”出现了合资中外放夺权“销售”？什么是产生这种趋势的原动力？在争夺中中方和外方的谁的胜算更大？且听笔者一一给你分析。

　　 1、“伸手销售”的主因是获得更大“安全感”、动力是利益最大化

　　笔者认为，导致外资逐步控制销售权的激化因素是安全感。终极因素是实现企业的“利益最大化”。

　　首先谈安全感 ，中国市场巨大，特别是豪华车市场，这在中国整体的近几年发展的过程中，显得尤为耀眼。奥迪、宝马和奔驰三家德国汽车制造商占据了中国豪华车市场的80%的份额，在这三家汽车制造商里面，最为卖力追赶，却效果一直不佳的企业便是奔驰的制造商戴姆勒公司。2012年春季负责销售进口奔驰汽车的利星行发起价格战，一度将进口奔驰价格削减了40%，同时带来了本地国产奔驰的经销商价格一低再低，使得戴姆勒利润受损。

　　这可能是戴姆勒连续三个月增持两家中国合资汽车公司销售业务的股份最直接的原因，其中梅赛德斯－奔驰（中国）汽车销售有限公司达到了75%的股份，另外增持了一家与香港汽车经销商共同成立的一家合伙公司，负责销售进口奔驰汽车。当然类似的情况也发生在这些竞争对手的车企，过去三年中，沃尔沃、保时捷、法拉利、宾利、捷豹和路虎在中国设立了其自有的批发业务。

　　笔者要谈的第二个因素便是利益最大化。中国豪华车市场的增幅远远地超越了各个企业老总的预期，在连续几年惊喜之后，他们对于未来寄予了更加厚重的希望。那就更快速、更直接、更便利的发展，来填补欧洲不振的市场，从而达到利益最大化。McKinsey & Co. 预测，中国的高档车销量将于2016年时超过美国，并于2020年时超过西欧。

　　所以，不管怎么样，我们都要清楚，中国市场对于中国以及其它国家的汽车制造商来言，地位都极其重要。“汽车千人保有量”这个关键词笔者在四年前的文章就多次提出来，当时这个字眼还很少出现在公众眼中。之前看到东风汽车一位老总成中国汽车的销量不能简简单单用汽车的千人保有量来进行估计，事实上，这句话有一定的道理，因为中国的人群过度集中， 如果车辆达到了美国的数据，则意味着汽车的过度集中，随之而来的种种困扰给我们带来很大的不便。但是，这位老总只是谈了当下的状态下，要知道，温总、习总都承诺将中国的社会公平放在首位，如果政界许诺能够实现，意味着当下中国极度聚集的人群将在环境问题、交通拥堵、高房价等三座大山下逐步散开，那样散开的人群就符合欧美等发达国家城市的“反城市化”进程，这意味着最终的“千人汽车保有量”应该和欧美进行相应的比较。这块市场势必成为各家掌门人眼中业绩的重点。当然，对于重点业绩，首先要做的事情便是能够有效地进行控制。

　　控制分作两个层次，第一个层次是技术控制，这方面被中国各个阶层诟病最为严重，当下合资企业中，合作的中方企业在产品的技术话语权缺失是当下很多企业的一个普遍状况。当然，这里面一定要明确一点，中方话语权的缺失不是说中国汽车工程师不具备汽车技术研发的能力，在北美、欧洲、甚至日本，中国籍、裔的汽车工程师在各家著名汽车制造商技术、甚至高层技术层中占有比例还是蛮高的。合资方不让权于中方工程师，主要是为了控制技术的扩散。

　　控制的第二层次，便是汽车销售。如果说汽车的技术为汽车能否销售出去提供了一种可能性的话，那么汽车能否卖出去才是汽车制造商能够盈利的终端环节。在此前，按照一些相对激进的说法“销售是合资汽车企业给予中方合作伙伴的主导地位的唯一领域”，而现在这个领域外资方面要重新获取主导权。

　　 2、中国车市放缓让外资有精力去细化链条控制

　　几年前，中国普通民众对于汽车的认知，特别是对于车企的认知还比较初期，很多人不知道一汽大众和一汽集团到底是什么样的从属关系，笔者身边很多朋友真的让我解释了很多遍这样的问题。销售在中国汽车发展的过程中也经历了太多的变化，这期间不是说销售不重要，而是扩张地盘太过于紧急，让大家忽略了销售的及其重要性。

　　而现在销售成了热点中的热点，主要还是当下的车市发展程度的影响。中国市场的重要程度，目前来看，在和汽车相关的任何事件中都无法将“中国”这两个字抹开，笔者在参加一些国际学术会议中表现的淋漓尽致，不管有没有中国的车企参与此项会议，里面总会有很多人作对比，对比市场、对比技术、对比未来。但是，当下的中国，车市的发展进程中，到了一定的拐点，这并不是说，中国车市怎么样了？而是中国车市在当下这个档口，受限于各种硬件、软件、人文环境的限制，达到了一种临时性的相对饱和状态。

　　事实上，当下的中国车市更多表现在细化市场的竞争，这种日益严重的竞争关系给予整个行业重新划分实力范围带来了很多看点。当然对于企业本身内部，也存在实力范围的划分，去年，一汽大众起诉一汽集团知识产权侵权行为，让很多人大跌眼镜，因为对于这家企业本身来讲，都认为这是合作伙伴，合作行为竟然发展到起诉来解决知识产权纠纷的问题，虽然最后两家母公司的老大坐在一起探讨了一下，让整个事件不了了之了，中间又有多少妥协，谁都难以说的清楚。

　　当然，大众化的分析，让我们能够更加了解这个形势，销售便是其中之一，中方对于销售的管控，让合作者认为耽误了该企业整体的发展，至少从目前表现是可以这样理解的。这样，完善、推动放缓车市向前发展的方法就简单地归结为更加集中的控制上下游了。

　　 3、上游“技术”缺失话语权致下游“销售”争夺处劣势，本土化或成杀手锏

　　我们之前也谈过类似情况，就是中方企业在合资汽车中到底处于一个什么样的地位？在之前和很多汽车工程交流过程中，都提出某某合资汽车中方无权更改任何设计，哪怕微小的设计。事实上，作为一个产业链的初始阶段-研发，没有话语权则意味着在后续的环节中处于劣势地位，当然受益于中国当下的政府门槛限制，任何一家外资汽车企业想要在中国制造汽车，必须和中方汽车制造商进行合作的政策，中方这个汽车合作伙伴不论是否收到外放的欢迎，都站在了这里。

　　如果说此前的合资汽车，双方的一个对等情况，中方失去第一个研发环节的参与，可以用终端销售来进行平衡的话，当下中国合资汽车环境则大大有利于外方了。怎么这么讲呢？咱们可以回顾一下，现在自主汽车里面有三家自主汽车比较显眼，奇瑞、吉利和长城，这三家汽车制造商主打自主牌，意味着用民族自主的方式来应对合资或者外资的侵袭。现在奇瑞、吉利都开始了自己的合资之路。这说明什么呢？外资进军中国虽然必须找到中方合作伙伴，但是他们的选择也是非常多的。这样拥有技术的外方在合资的过程中几乎处于了说一不二的地步。现在开始掌控终端销售业务，也意味着更多的可能性。

　　中国本土市场倒不是说希望尽失，外放完全掌控了销售也未必是能够在为竞争中一定能够成功。销售和技术不一样，销售需要对于本土市场有一定的认知和预测，就像“官车化”来营销豪华汽车一样，在海外这种方式是不可能的，但是在中国，特别是之前的中国，奥迪的成功案例让很多人大跌了眼睛。

　　所以，能否有效利用本土化的优势，在整体汽车制造、销售链条中的一个重要环节中稳住关键的部分，对于合资汽车中中方未来赢得销售权利的一个重要方面。