厂家和经销商是唇齿相依的两个群体，在以往的调查采访中，经常有经销商就厂商关系发表看法。不久前，一位经销商表示，部分厂家在对经销商的管理上存在严重漏洞。这是怎么回事？记者采访了3位不愿透露姓名的卡车经销商，他们就这个敏感话题发表了自己的看法。
记者：曾经有经销商表示，一些厂家为了完成销售任务，轻易批复设立新的经销网点并提供产品，却不重视考察新经销商的资质和承受能力。其中，厂家销售人员的素质不高、厂家高层对销售人员的要求和把控不够是关键原因。以各位的亲身经历来看，厂家在管理上是否存在漏洞？
张 峰：的确是有漏洞的，这集中体现在风险把控上。只要经销商签订了代理协议，有些厂家就把其视作“自己人”，将价值数百万元的产品放在经销商手中，这种做法很容易出问题，因为社会上很多闲散人士专门钻这样的漏洞，而且这些投机者很难被发现。
李 伟：我认为这属于极特殊情况，原因有可能是大区经理谎报了不真实的材料。过去的确有过投机行为，但那是很早之前的事情。那时候，厂家对于经销商还不上贷款采取“以货顶货”的管理方式，因此曾出现过因套取资金而引发的问题。现在这种事情比较少了，而且卡车销售毕竟不是利润可观的行业，对投机者的吸引力有限。
陈 雨：我倒是没听说这种情况，据我所知，厂家对增设经销商网络的控制很严，近来新增的经销商也不是很多。
不过，我倒是认为厂家对服务站的管理存在一定漏洞。其中，最大的漏洞是当厂家安排服务站去救急时，服务站互相扯皮不去救援，最后用户不得不自己把车拖到服务站修理。也就是说，很多厂家承诺的24小时抵达救援的口号基本上兑现不了，最多能做到30%~40%。
服务站之所以不听厂家调动，主要是因为现在重卡行情不好，如果修理单数不多，服务站就会因为挣不到多少钱而不想去做。同时，因为目前的情况是厂家求着服务站去做，厂家现在对服务站并没有多大的威慑力。另外，有些厂家的大区经理在售后服务上无所作为、管理松懈。很多服务站经营者属于关系户，他们在报旧件单据时会比较顺利，而非关系户的服务站在报单时就比较繁琐。本来市场就淡，好不容易接个单子却迟迟报不了。这些服务站自然会心生抱怨：既然报单得不到厂家的协助，凭什么在外出救援时要派到自己头上？
我就遇到过这样的大区经理，他管不住经销商和服务站，也懒得去管，这时候他已经只考虑自己的利益而不再为厂家着想了，于是就采取这家经销商干不好就发展别家经销商的放任方式，这种方式造成厂家在新疆的服务是空白的。用户得不到服务上的承诺，在购买车辆时就不会考虑这个品牌的产品。虽然我也是这个品牌的经销商，但我自己都觉得这个品牌的服务很差，更不要说用户的感受了。
记者：也许这个现象并不普遍，但是只要存在，就应该引起厂家的高度重视，因为这是个很严重的问题，即使暂时没有，也需要防患于未然。那么产生上述现象的原因是什么？
张 峰：原因来自多方面，你无法确定这部分经销商是故意还是无意，有些经销商是被形势所逼（比如资金链断裂），另一些则从最开始就有此打算。
此外，厂家自身也存在问题，比如急功近利。一些厂家总是在“忽悠”经销商，经销商进了一批车、花了好多钱，结果却卖不出去。这时候，厂家不提供相应的解决办法，也没有指导意见，最终就会造成经销商的资金链断裂。
每个厂家都会有自己选择经销商的机制，特别是大区经理，在很大程度上肩负着考察经销商资质的重任。但是在市场差、竞争激烈的情况下，有些厂家就会头脑发热、不计后果，只要有经销商流露出代理的意愿，厂家本着“机不可失”的冲动，资质考察就不那么严格，轻易就为其提供各种优惠政策。此外，厂家给大区经理有规定任务，一些大区经理为完成任务也会不择手段。商业就是如此，经营环境不好时，总会有人急功近利。不过我认为，市场不好不能成为借口，市场往往不是主要原因而只是后期原因，前期的考察才是主要原因。
记者：这是不是表示厂家选拔经销商的流程有问题？有没有相应的防控风险的手段？
张 峰：从理论上说，厂家选择经销商的流程都没什么问题，问题往往出现在操作过程中，因为当某个经销商和厂家签订了协议、开始按流程操作时，厂家就会给经销商提供产品，而问题暴露出来需要时间，这时大区经理可能已经更换了，后果就难以预料。
大区经理的水平、能力和责任心是很关键的因素。厂家的大区经理很难一概而论，但有一个较明显的特征，在外聘人员（即职业经理人）较多的企业，大区经理队伍更显得鱼龙混杂。有些冠以国际化名头、社会招聘人员较多、多靠挖墙脚方式招聘的企业，其大区经理队伍的责任感就差一些，因为职业经理人大多是为了自己的利益而工作。而有些企业的大区经理多是在企业土生土长的，或是从企业下属学校招聘的学生，相对来说情况就好一些。
李 伟：在选择经销商的流程方面，通常是先由经销商申报，再由大区经理审查，之后报给厂家的网络管理部门，由各部门负责人召开评审会进行评审，中间历经网络核查、评定等多个环节，就经销商的资质、能力、地理位置进行评审，还要对店面进行验收。
在选派大区经理上，我所代理的品牌规定，员工到了科长一级才能被外派，不够级别不能外派，因为大区经理是厂家对外的窗口。不过，大区经理并不掌握决定权，经销商能否获批必须由厂家批准。
控制合格证是厂家常用的措施。以我公司为例，厂家为我们向指定的银行担保，如果我跑了，厂家就要承担相应的后果。因此为了控制风险，厂家就会控制我的合格证，当我把货款还清后才能拿到合格证，这样即使经销商想套厂家的钱也不能成功。
另外，厂家给新经销商提供的样品车、监控车非常少甚至不提供，而对于多年合作的、大型的、有资质的经销商，厂家就会提供较大额度的担保。
陈 雨：我所代理的品牌对经销商的筛选比较严格，现在就正在进行重新筛选和签约、认证，但签约后并不能保证不出问题，出了问题应该及时调整、解决。
厂家控制风险的手段除了控制合格证，还包括提高订金、加强出厂时的各种监控环节。例如有些厂家会要求经销商在订车时交一部分订金，车辆下线就要付全款，这样经销商卖车与否，厂家并不是很担心。
记者：在此次采访中有经销商认为，谈论这个话题太敏感、太刺激人，既刺激厂家，也刺激经销商，更有经销商三缄其口。虽然接受采访的几位经销商均表示，目前厂家在选择经销商时基本上比较严格，但从他们的言谈之间也不难发现，厂家或多或少都存在这样或那样的漏洞，即使在选择经销商时较为谨慎，在其他方面也不能面面俱到。
我们经常说，市场不好时，眼睛不要光往外看，更要往内看，特别是在不佳的大环境下，自身管理上的漏洞更显得致命。谈论这个话题，记者无意指责厂家，因为我们了解到的也只是皮毛。我们只是想就此引起行业的关注，大家这些年一直在说的调结构、抓管理，是不是还远远没有做到位？
