上周，东风日产新天籁在北京地区上市。华北一区总监刘伟介绍，伴随新天籁上市，今年东风日产营销变革体现在颠覆了以往的渠道规则。据他介绍，经销商今年的返利将与整个北京地区日产品牌总体的占有率表现挂钩，替代以往以单店提车任务为考核指标的政策。同时，今年将实行“以销定产”的库存管理模式，以最大程度地降低渠道的运营风险，以提高经销商的利润率。“在整个新的运作模式下，厂家区域营销部的执行人员和各店经销商仍处于初期的磨合阶段。”
东风南方集团北京区总经理尚宗林介绍，从经销商角度看，新的规则有利于降低同品牌专营店之间的内耗以及无序的价格竞争。另一方面，以销定产的思路也能降低经销商的库存，缓解现金流的压力。
而关于以销定产具体落实到经销商处如何去操作，尚宗林介绍，需要一定的时间磨合来适应。“因为一款新车如何进行库存比例的控制才合理需要时间调整，完全吸收订单之后再向厂家订车、然后等待发车到店，这样的做法也是不现实的。”他介绍，如果整个提车周期过长会导致订单流失，所以必须在合理预判基础上进行备货，大概保持1：1的库存比较合适。
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