二手车市场潜力巨大

　　在美国一年销售一千多万辆新车，但是二手车有四千万辆，中国刚好倒过来，二手车只有五百多万辆，这说明中国二手车市场潜力非常大。

　　此外，在零售市场方面，现在中国的二手车市场，相对来说，经销商和个人的参与度相对比较低，主要还是以市场、小型的经纪公司为主。但是在美国这个市场已经细分得很清楚，经销商作为主力，占美国新车和二手车市场销售量的1/3，可见，美国的经销商是由两个轮子驱动。

　　经销商利润如何？美国新车销售相对来说是微利行业，因为他们市场管控得比较好，而二手车在利润构成所占比例最大，一般一辆二手车的利润会是新车的2-3倍。

　　在美国经销商的收入构成里，新车收入大概占54%，二手车占32%，售后服务和零配件占12%。到2011年，其二手车市场主要由35%新车置换，22%的二手车置换，28%第一次购买构成。对于成熟市场的经销商来说，复合的“百货式”店面比一个专业品牌店效益更大。国内的4S经销商如果利用同样的面积，同样的营销队伍，可以把销售交易额翻倍的话，相对投资而言，当然回报也会上升得非常快。

　　第二，对于二手车来说，国内整体法规的配套，市场的完善度都还不够，所以内部管控比较困难，人员的管理、交易环节、税收管理都比新车困难。

　　第三，整个二手市场比较新，因为中国是新车导入的市场。置换进来旧车还没有达到一定的数量，所以导致与专业管理的配套，包括专业人员的配套也相对滞后。

　　此外，国内二手车收益模式尚不完善。成熟的市场是服务全生命周期的，一个客户既会是新车客户，也是潜在二手车的卖家或买家。

　　融资推动二手车发展

　　根据潜在客户规模的金字塔分析，可以得出，全款客户是位于金字塔顶端的客户，接下来是有一定实力的客户，但是它需要有一些现金的替换，贷款买新车的。再接下来它的经济能力弱一些，那么它在买新车和在买二手车之间比较经济性，然后可能全款买一辆二手车。

　　再有需要贷款来买二手车的客户，就是租赁类的客户。一般是两类，一类是商用客户，通过租赁能够把资本性的投入，变成日常的费用投入，而且有抵税的投入。还有一个资信量、贷款不太够，同时又需要融资需求的个人消费者也是很好的租赁客户，对这样的人群来说，低价位、高品牌的二手车是很适合给其租赁的，首付低、用车方便。

　　整个的金融服务就是助推二手车市场，进行消费升级和增加购买力、增加消费能力的一个工具。

　　此外，从经销商集团的发展来说，收益整个的分成比例，或者说收益的构成比例实际上在不断变迁，新车的售后服务很重要，例如装修、保险。但是在成熟国家中，一半以上的利润是来自于金融、保险的收益，所以这是行业未来的发展方向。

　　最后，强强联合和合作共赢。汽车金融要靠经销商落地，经销商需要依靠金融工具来助推汽车销售和提升购买。

　　（该报告根据“第五届中国汽车蓝皮书论坛”资料整理，作者为上汽通用汽车金融有限责任公司副总经理张晓俊，小标题为编辑所加）