春寒料峭犹觉暖，从去年9月份以来受钓鱼岛事件影响销量一落千丈的日系车，在今年3月终于迎来喘息的机会。而处在新旧天籁交接阶段的东风日产则涉险过关。
根据盖世汽车网数据显示，今年一季度，日系车在华销量58.79万辆，同比下滑16%。然而，3月份的销量已经达到23.54万辆，这一成绩是自去年9月“滑铁卢”以来的最高水平，同比14.3%的降幅已经有所收窄。
日产一季度的销量为15.45万辆，占日系车销量的近三成，其中3月份的销量为15.45万辆。这一成绩的取得，是在两大主力车型天籁和骊威的缺席下。
作为日产主要车型之一的天籁，一季度正处于交接敏感期，今年1月销量2075辆，2月仅有81辆，3月下旬随着新款车型的上市，销量达到5118辆。再者，就是新生代骊威的上市，出于同样的原因，骊威也已经一个多月没有生产。不过，新款上市轩逸立下汗马功劳，销量达到5.5万辆，同比大增93%。而累计销量破6万的启辰，也成为合资自主品牌中不可忽视的一股力量。
依靠双品牌的运营，东风日产得破行业“春寒”。“在两款月销量过万的主力车型缺席的情况下，我们能取得和去年同期差不多的水平，这个成绩我们还是很满意的。通过新世代天籁、新生代骊威等产品的推出，以及一系列服务举措的出台，我们对未来的上升势头充满信心。”东风日产副总经理任勇向理财周报记者说道。
金融购车模式助力新骊威
在小型车的战场上，能与王者POLO相抗衡的，骊威是不可忽视的一个重要对手。在这个级别的合资小型车中，不管是本田飞度、福特嘉年华，还是丰田雅力士，个个都系出名门，而自从2007年骊威携日产Note之风韵在国内问世以来，其销量节节攀升直逼POLO，明星小车飞度的销量也不及其一半。
4月12日，东风日产在北京推出了骊威的改款车型，新车对外观进行了较大的改动，整体造型变得更加年轻，同时厂家针对动力总成部分也作出了相应的升级，采用了全新1.6L发动机和全新智能XTRONIC CVT无级变速器，价格落在8.58万元-11.72万元。
而本次针对新骊威的发布，东风日产推出了一种新的购车模式，在这个模式下，消费者在支付1.7万元首付后，即可成为车主，其它一切费用将通过分期付款支付。这种借助金融贷款购车的方式被称为“骊威直通车”，成为助力新骊威销售的又一利器。
“骊威的购车人群更多是首次购车，他们有两个特点，一方面，他们年轻，希望享受汽车生活。另一方面，他们在金融支持方面有更迫切的需求。通过新生代骊威上市，我们导入了骊威直通车的金融方案。如果消费者很支持，那我们会把这项服务扩展到其他的车型。”任勇对记者表示。
开刀经销商管理，营销新政磨合期
在今年2月27日举行的经销商年会上，东风日产宣布不再给每家特约店下达年度销售任务，改由经销商上报，经销商自行把握年度销售的主动权。“牵引式”营销新政一经推出，即掀起轩然大波。一向以“铁腕”著称的东风日产主动放权，让人颇感意外。
在行业内，东风日产一直都是营销标杆，从早期的“组合拳”、“双保险”营销战术到“五大品类”的规模效应来避免内耗，到营销体系的全面改革，都无一不取得了喜人的效果。此次的“牵引式”新政完全渗透到了经销层面，更有助于销量下沉。
对于新政的推出初衷，任勇表示，过去，中国各个汽车厂家，都是以库存、销售、提车量来考核经销商。经销商也是习惯于提多少车，便拿到多少奖励。这种方式，在高速成长的情况下比较见效，对短期销量有很好的效果。
但从长期来看，也有一些负面的作用。比如说经销商为了清库存，对价格不合理控制；经销商资金成本会增加；厂家全国一致地制定双月目标、月度目标，但各地经销商的情况却不一样。
“所以从去年开始，我们就更注重各个区域的特点，更注重当地顾客的消费习惯。如果要更关注这些，便要更关注经销商的收益，省下可以省的成本、针对当地市场制定更精准的措施，让他们拥有更好的施展空间。”任勇解释说。
他表示，今年开始，针对经销商，东风日产将考核市占率，也就是更加关注顾客对于品牌的看法，引导经销商从销售转变为营销，从营销观点去考虑如何经营这个地区，怎么长远提升顾客对品牌的信心，提升品牌在市场的占有率。围绕这个措施，还将有一系列支持措施帮助和推动经销商。
对话
90%车型配备CVT变速器
记者：新生代骊威在产品上实现了“三加一减”，并配备了CVT变速器。东风日产车型是否全部标配CVT了，为什么做这样的调整？
任勇：从东风日产对绿色动力的追求来说，我们希望通过新能源产品的推广和使用做到零排放，但是在成本和使用环境等方面还有一个过程。在这个过程中，我们通过大面积采用CVT技术，降低二氧化碳的排放，改善车辆的油耗，而CVT能够让发动机一直处在最佳工作状态。另外，根据中国的路况，东风日产CVT拥有1000多种模式应对各种路况。所以发动机可以处在最佳的运转状态，既可以避免燃烧不充分，又可以进行最好的动力输出。所以，它与传统动力总成相比，可以达到15%到18%的二氧化碳减排。
随着新生代骊威的上市，除了手动挡以外，东风日产的车型90%都配备了CVT变速器。
记者：东风日产提出不再考核经销商提车量，而考虑市场占有率，这样的转变是出于怎样的考虑？
任勇：过去的做法是，经销商会按照东风日产的要求，实现月销量目标，从而获得相应的奖励。这是一种推动式的合作，东风日产将培训、考核，甚至销售人员的提成都制定出来，经销商根本不用考虑这些问题。而现在的做法是，考核市场占有率，这样就给经销商很大的自主权。
在这段时间里，东风日产各大区也帮助经销商做出了分析，帮助他们掌握自己的销售进度，制定月度、半年销售目标。
任何新的管理模式都要有适应期。今年一季度，我们的销售业绩超额达成目标，经销商也更加自主。在年初经销商大会上，我曾特别强调，我们必须要由别人牵着走变成自主掌控，这种自主的能力将使我们整个体系的竞争力登上一个新的台阶。
记者：今年是东风日产的新十年，怎么评价东风日产的第一个十年？接下来的十年将如何开启？
任勇：今年我们的高管论坛主要任务之一，就是找自己的不足和短板。这次论坛的标语是“前进，向下一个奇迹”，也就是意味着面对前十年，我们是感到自豪的，因为我们创造了一系列的奇迹。我们从无到有的发家史，从出身草根到了庙堂之上。
在新十年的开端，我们经历了一些波折，却也让我们得以更加冷静现实地去看市场以及消费者的需求，包括如何去做一款新车。为此，我们也必须改变自己。
在后十年，我们不能期望市场还会继续保持高速增长。相应地，我们需要回到原点，从一个成熟的市场角度去做事情。
