二手车似乎离金融远一点，实则不然。在一个不规范的市场领域，汽车金融服务如何助力经销商二手车业务发展？

　　这次的演讲题目，并不是炒冷饭。

　　普通的汽车金融业务引入中国市场已经有很长的一段时间。10余年前，国内银行做汽车金融业务的比较多。最近的10年，即中国加入WTO以后，上汽通用金融公司，作为首家专业汽车公司成立的金融公司，为市场上的普通消费者提供传统的金融服务，包括经销商的融资贷款、个人消费信贷等等业务。

　　今天，除了继续做好现在的工作，我们要有一些前瞻性的做法，研究如何在未来服务好中国市场的消费者？如何助力经销商二手车业务发展？

　　有重大机会的生意

　　我和同事曾专门数次去美国，研究其二手车市场，希望能够管中窥豹，得到一些启迪。美国作为世界汽车大国，其现状可能也是我们未来在中国能够看到的。

　　看了美国的现状之后，我们很受鼓舞。在美国，1年销售1000余万台新车，但是二手车有将近4000万台；而目前中国恰恰相反，新车有将近2000万台，而二手车只有500多万台。这说明，中国二手车市场的潜力是非常大的。

　　在中国的二手车零售市场中，经销商和个人的参与度相对比较低，主要还是以小型的经纪公司为主。但是在美国，经销商是二手车市场的主力，4万多家各品牌的经销商销售的二手车大概要占到美国二手车市场的1/3。

　　美国的经销商是“两个轮子”驱动。美国经销商在新车销售方面仅能获得微利，但二手车的利润构成更大，卖一台二手车的利润绝对是卖一台新车的二倍甚至三倍。

　　在2011年美国经销商的收入构成里，新车收入大概占整体的54%，二手车占32%，售后服务和零配件占到12%。同样以2011年为例，美国经销商二手车车源中，有35%是通过新车的置换，22%是通过二手车的置换，还有一些属于街头购买，另外有28%是通过拍卖。

　　对于成熟市场的经销商来说，他们的店面更像百货商店——除了品牌授权以外，店铺其他冗余的面积和人员是复合的，它同时也在做二手车的买卖，像“百货商店”而非专业品牌店，这样效益就很大。

　　现在，中国的汽车4S店，展厅占地很大，也很宏伟、空旷，而里面就是为数不多的新车，来店消费者的选择面相对也比较窄。实际上，在这样的情况下，产能的利用率是相对比较低的。同样的面积与营销队伍，如果可以把销售交易额翻倍的话，相对投资而言，回报也会很快上升。

　　我们把汽车金融与二手车，定位成能够蓬勃发展，有重大机会的生意。这是指，经销商有相对独立自主参与度和掌控度的生意。

　　我研究了很久二手车市场，觉得这是个很有意思的事儿：没有哪方势力能把它控制起来，它是以自由的状态发展，即使你投很多资源进去，也可能像竹篮子打水，结果不一定很好。但是，“水”——利润又在那里，你打水的工具到底是什么？你到底又能得到什么？你的优势是什么？

　　相对而言，二手车似乎离我远一点，实则不然。我是做金融的，我要看到产业发展的前沿，才可能在金融行业里成为最领先的。我要走在前边。

　　最典型的C to C市场

　　别的人谈二手车其实不兴奋，尤其是整车厂。他们以业绩为主，对他们的业绩来说，这个不重要。

　　我认为，现在能够做二手车的大户不重视它，对于二手车的发展是个好事——给小户留有了机会。大玩家应该是拥有大品牌和大制造的企业的，其他所有的人都是在外围的人。现在二手车方面，他们忙不过来、看不上的话，不是坏事，等于是留了机会给别人。

　　现在的问题在于，销售二手车与卖新车是有区别的。在战略上重视程度不足、业务开展缓慢，都是掣肘二手车发展的重要因素。

　　此外，由于目前国家整体法规的配套与市场的完善度不够，内部管控也较难，运营风险也较高，不如新车交易易于管理。

　　第三，二手车市场比较新，中国是依靠新车导入的市场，新车的保有量一直在上升。置换旧车的比例还很低，虽然现在很多家庭已经开始购买第二台车，甚至第三台车了，但是整体置换量还较低，所以导致专业管理的配套、专业人员的配套也是相对滞后的。

　　从收益模式上而言，由于战略上考虑相对欠缺、人员不够，导致目前二手车盈利模型的构建不是很好，新旧车资源的整合也考虑不到。

　　比如成熟的市场是“全生命周期”——一个客人在买新车的时候，我们应当很清楚地预见到未来若干年后，他就是我的一个二手车客户了，他会卖给我二手车。而购买了一台二手车的客户，可能会再跟我换一台二手车，或者他会购买一台新车。