车市持续疲软，价格促销触底，经销商割肉换销量，在新车利薄甚至无利的情况下，售后服务将是经销商赖以生存的关键所在。

　　业内专家指出，随着新车利润越来越薄，4S店投资回报周期也会越来越长，实现经销商从产品销售商向服务提供商的转变，将是未来经销商转型的必经之路。在转型过程中，经销商更需要注重对消费者的引导，培养消费者从购买产品到购买服务的意识转变。

　　车市促销：“卖得多亏得多”

　　五一小黄金周，全国各地以促销为主的小型车展遍地开花，仅仅在广州地区，从4月28日到5月5日，就有三场车展连轴转。“广汽丰田2013款凯美瑞特惠2万元”、“一汽丰田五全系现车77折起”……车展现场，优惠促销传单争先恐后塞到观展人手中，各个展台更是卯足了劲制造噱头吸引人群，“有奖问答”、“凭门票抽奖”、“模特表演”等活动接力上演，将现场气氛渲染得热闹非凡。

　　“这个优惠只有车展期间才有，过期不候”或“限量优惠/限量供应，手快有手慢无”，车展现场，不少参展4S店工作人员都以此来游说犹豫不决的意向客户尽快下订。据悉，不少车型平时的促销力度已接近价格红线，那么车展上平白多出的优惠是从哪里来的？“不外乎这几种方式，第一是忍痛割肉，主打车型、竞争激烈的车型优惠再加大一点；第二是将平时的优惠重新包装一下，改头换面再推出来。还有一些经销商将低配车型加装配置，改成车展特供版本，腾出价格空间来促销。”一位业内人士透露。

　　“今年来销售情况很一般，前三个月略有回升，但是4月份非常差，希望这次车展能冲一下销量。”一家日系品牌车的销售人员告诉记者，五一车展期间，该店不仅三场车展都参加了，并且优惠力度更大，在原有优惠基础上增加了三、四千元，“平时每台车都是亏损两千元左右在卖，现在真的是割肉换销量。”

　　“卖得越多，亏得越多”，这种情况不仅仅存在于日系品牌，甚至豪华品牌也开始加入“赔本赚吆喝”的队伍。此前媒体披露，一向是豪华品牌福地的杭州地区，今年已有八成豪华品牌经销商处于亏损状态。某4S店相关人士无奈表示，新车销量不上去，一方面给经销店造成庞大的库存压力，另外一方面，客户保有量新鲜血液输入不够，也会影响售后市场的稳定。“现在的问题不是说经销商是不是依赖新车销售赚钱，而是现在绝大部分经销商都是在亏本卖车，因为如果没有销售部分的带动，其他都是空谈。”

　　售后服务成为关键支柱点

　　目前，国内4S店的收入来源于可笼统归纳为三大部分：一是新车销售，二是售后服务，三是前两者带来的产业链衍生业务。不过在走访过程中，经销商普遍认为，一段时期内，专营店的经营业务仍将是新车销售和售后服务两大部分，在新车利薄甚至无利的情况下，售后服务将是经销商赖以生存的关键所在。

　　据悉，一家中大型合资品牌4S店月均运营成本约为150万，一些成立较早的经销商，凭借多年的客户基础，来自售后服务部门的利润已可以完全与运营成本持平，在面对疲软车市时应对也更加从容。比如，东风日产喜龙专营店截至到目前，保有量超过17000台，来自售后维修保养的利润不仅可以100%支撑店内的运营成本，还能够弥补新车销售带来的亏损；长安福特瀚福店销售经理李先生也称，该店来自售后市场的利润已可以100%支持店内的运营成本，并略有盈余。

　　但并不是所有品牌都能够凭借老资格、良好的客户基数来维持生存。以奇瑞为例，继2011年广州禾泰退网后，今年初，广州保新机动车贸易有限公司也确定另择良木，目前该店正在装修整备中，据知情人士介绍，装修完成后该店将转为经营北汽，但将保留现有奇瑞客户的维修保养工作。这家自2001年便开始经营奇瑞品牌的经销商，也是奇瑞在广州首批成立的4S店，巅峰时在东圃AEC还设有一家标准店，累计销售车辆也超过万台，“售后维修保养流失率比较大。”这名已经离职的知情人士在回答关于售后服务利润问题时，如此告诉我们。

　　“品牌4S店的发展存在一个周期性，比如说，这两年别克经销商都在喊亏本卖车，但前几年他们是赚到钱了。而像福特，前几年经销商的日子虽然难过，但是随着这一两年新产品开始发力，个别车型不仅没有让利，还需要排队等待，让不少其他品牌经销商眼红。”业内人士分析认为，正是因为这种周期性，所以选择了某个品牌，不是实在坚持不下去，投资商不会轻易放弃。“只要累积到一定的客户保有量，售后服务部分稳定，生存不是问题。观察近一两年退网的品牌经销商不难发现，一线品牌的经销商网络最为稳定，二线品牌有压力，但只要有过硬产品，还可以坚持。比较难的是自主品牌和一些三四线品牌。”在他看来，奇瑞两家老资格4S店会退网，一方面与自主品牌本身售后服务溢价能力有关，另外一方面，与奇瑞这几年发展战略摇摆不定、政策朝令夕改也有莫大关系。