人物：新华信国际信息咨询有限公司总裁兼联合CEO林雷

　　采访：理财周报中国汽车金融实验室研究员王丹妮

　　经过了十年的快速发展，中国的汽车市场已经逐渐成熟，各品牌之间的竞争也开始白热化。汽车销售由“厚利时代”转向“微利时代”。与此同时，快速增长的汽车保有量给城市交通及环境带来了极大的考验，各大城市又纷纷出台限购政策，汽车主要增长市场已经由原来的一二线城市转向三四线城市，销售渠道的下沉与经销商盈利模式的转变已成为必然。

　　今天，理财周报中国汽车金融实验室研究员专访了新华信国际信息咨询有限公司总裁兼联合CEO林雷，与这位有着十几年汽车市场研究经验的专家，深入探讨当下4S店模式的主要问题及未来经销模式的发展方向，整车厂又该如何在有发展潜力的市场布局，又能够平衡经销商的亏损。

　　4S店应放弃硬件统一标准而强调软件服务一致化

　　理财周报：我记得在2000年-2003年这段时间，广州有不少的汽车大卖场经营得也不错，但随着4S店模式的推广，这些大卖场开始退出市场。4S店应该是在1998年以后才逐步由西方传入中国的，对于这种模式，业界对它褒贬不一，您如何评价这种模式？

　　林雷：我们必须肯定，4S模式为中国汽车市场的营销发挥了十分重要的作用。

　　首先，4S模式帮助了不同汽车品牌在中国消费者心中的品牌形象树立。因为当消费者走进4S店，很容易感受到不同品牌之间的差异，对于第一次购车的消费者来说，4S店帮助他们认识品牌，为区隔品牌之间的差异发挥作用。

　　同时，也因为有了4S模式，中国才建立了新的汽车销售渠道模式，4S使中国汽车销售渠道很快的在10年左右时间，便形成了规范的管理和规模化的管理。正因为4S的一致性，使得它有迅速推广的基础。如果同一品牌的经销模式不一样，千差万别的话，那么中国的汽车销售渠道网络没有这么快的建立起来。

　　理财周报：但近两年，也曾有一些业内人士提出，现在的4S店模式并不是十分适应汽车业的需要。您认为目前4S店模式最大的问题是什么？

　　林雷：确实，随着中国汽车市场的发展，4S模式在当前市场情况下受到了挑战。

　　大家都知道，中国汽车市场一二线城市已经发展成熟，三四线城市市场正在快速增长。在进入三四线城市时，4S模式受到挑战。首先，4S模式的投资过大，硬件标准要求过高（如土地规模），现有4S模式容易出现大面积和较长时间的亏损现象。在三四线城市，单一4S店覆盖的市场规模小、市场需求低，因此投资回报期过长，4S店处于较长期的亏损状况中。而在五六线城市，这种问题会更加突出。另外，在一二线城市，由于4S的硬件标准要求，使得它离城区、居住区越来越远，消费者所希望的“服务便利性”不能实现。

　　理财周报：您认为4S店的路还能走多久？

　　林雷：4S模式的核心是授权经营和服务标准的一致化，因此4S的发展方向应该是放弃硬件统一的标准，将投资规模降下来，使之可以找到离消费者更近的、便于服务的场所，但同时要强调软件服务的一致化，如服务流程、服务标准、服务品质的一致性，使消费者感受到品牌的内涵、服务水准的一致。4S所强调的标准化、一致性，应该是长期的，只是“4S”的名称可能会发生变化，可以是5S、6S，也可以是1S、2S、3S。例如：把区域配件库和4S店放在一起称为“5S”；例如：1S是快修，2S是快修+展厅。

　　厂家和经销商集团合作或可解决渠道发展难题

　　理财周报：对于整车厂来说，渠道将越来越往下沉，从大城市往小城市甚至城镇走，这也就面临着招商越来越难的问题，他们该如何去发展、管理这些渠道？

　　林雷：中国汽车区域市场的成熟度差别很大，有的区域市场规模较小，经销商设店后，可能会面临长期的经营困难的局面，甚至亏损。那么，厂商出于在全国布局的需要，既要在成熟市场布局也要在有发展潜力的市场布局。为平衡经销商的亏损，我认为，和经销商集团合作是一种解决方案。在经销商集团体系内，可以平衡目前亏损但有发展潜力的经销店和在成熟区域市场盈利店的关系。厂家和经销商集团联手，既给集团成熟市场的盈利店，也推动其在目前可能会亏损的、但长期有发展潜力的区域投资设店。

　　理财周报：您认为未来的汽车经销模式将是什么样的，以什么样的结构出现是比较合理的？

　　林雷：未来汽车渠道模式将更加灵活和多样化，厂家主导的渠道由单一4S模式向多层级发展，从旗舰店到城市展厅，从4S到单一功能店，将从单一向多层级发展，以适应不同级别城市渠道网点布局的需要。独立的售后服务渠道也正在兴起，以零部件厂家、润滑油和轮胎等企业为主导的快修连锁经过多年市场积累，渐成规模。

　　不过，在未来很长时间内，厂商的主导地位依然存在，同时经销商集团发展势头迅猛。如何在新的时代，大的区域下，重新构建经销商集团和厂商之间的合作共赢关系，将会是非常重要的实践。