中国汽车市场过去几年的高速增长给汽车厂商带来了巨额利润，但随着车市井喷局面的结束，微增长也成为未来发展趋势，这让传统以指标分配、以产定销的“推动式营销”模式产生了弊端，厂商给予的销售压力以及市场淡化让经销商处境越发艰难，在这种情况下，营销模式的变革势在必行。

　　2013年，东风日产开始实施“牵引力营销”模式，对传统销售模式进行“自下而上”变革，通过“以销定产”的方式为经销商库存松绑，扭转“自上而下分解销量目标”的传统产销模式。该变革的核心在于不再给经销商下达销售任务，而是由经销商根据当地的市场环境，主动上报销售目标，厂家则根据需求，制定生产计划。

　　所谓的“牵引力营销”模式具有三大“牵引力”，分别为市场需求、经销商收益和产销规模。

　　首先，东风日产聚焦客户价值三大要素（产品、服务、价格），通过市场推广传递与方法，逐步累积为品牌力，以形成客户对经销商的主动需求，避免经销商以价格为主要手段的推动销售；

　　同时，东风日产做为厂商会关注经销商收益，持续改善销售与售后各大接触点的服务品质，并辅之以激励性的上午政策，以形成经销商对东风日产的主动订货需求，避免主机厂向经销商强制推销；

　　其次，通过打造东风日产市场地位与产销规模，以拉动供应商对东风日产的主动现代化配套并提供优质零部件，形成良性循环。

　　“这是一次大胆的变革，是一个思维方式的变革，这个举动改变了多年以来厂家强势，而经销商弱势的关系，真正让厂家和经销商成为了休戚相关的伙伴。”。东风日产市场销售总部副总部长杨嵩（点击查看最新人物消息）说。

　　通过半年的试水，东风日产“牵引力营销”取得了初步效果，2013年上半年，东风日产双品牌（不含进口车）实现了395,338辆的销售业绩。上半年1-5月，在日产、丰田、本田日系三强中，东风日产以36%的市占率摘取在华日系汽车品牌的销量桂冠；而在绝对销量上，东风日产依然占据日系第一、行业前五的地位，也是乘用车市场销量排行前十中的唯一日系车企。

　　“以前每年总部都会给我们制定销售任务，而今年就不一样。首先是由我们专营店根据所在市场的状况上报销售目标，再由地区营销部和总部研究、判断是否合理，最终三方协商制定出今年的销售目标。”拥有11家NISSAN专营店、3家启辰专营店的湖南兰天集团董事长汤国华说，“牵引式营销对于经销商来说是好事，改变考核方式后，没有强制性的提车压力，缓解了经销商的资金压力。这样一来，我们的经营质量有了很大提升。”

　　数据显示，2013年1-6月，东风日产NISSAN和启辰经销商从厂家提车395,338辆，终端实际交付给消费者的车为396,571辆，这意味着，东风日产上半年的销量，是真正“销售到消费者手中”的量，而非“销售到经销商”的量。

　　6月28日，J.D.Power亚太公司发布2013年中国汽车销售满意度研究（SSI）报告，东风日产以销售满意度732分的成绩位列榜首，大幅领先第二名达18分。可见东风日产创新的“牵引力营销”在提升客户价值方面也取得了优异成绩。