2014年1月25日，由中国汽车流通协会、搜狐汽车联合主办，美国汽车流通协会（NADA）特别支持的“首届汽车经销商海外论坛—北美峰会”在美举行。本次峰会以“融合与创新”为主题，汇聚近百位国内外汽车流通领域翘楚参会。这是中国汽车流通业开始走向国际舞台的标志， 也是我国汽车流通业精英努力实现“引进来”和“走出去”战略的破冰之举。

　　Mudd Global创始人兼CEO Rob Mudd Bio在本次峰会上致辞，以下为发言实录。

　　感谢沈会长邀请我参加本次会议并做演讲，我10月份在成都做了一个演讲，很高兴再次回到经销商论坛，我知道下面大家也会讨论二手车，其实我今天下午也会在我们的会议中心去谈经销商如何更好的销售厂商认证的二手车，大家可以把我们的活动网址抄一下，看一下我们活动的相关内容。跟大家介绍一下我们公司，这是我们的家族企业，我们已经有32年的经验，帮助经销商让自己的广告预算用在刀刃上。前面一些专家讨论一些汽车行业里面的挑战和问题，我们发现在美国有这些问题，我前段时间去了莫斯科，发现俄罗斯也有相关的问题。虽然有挑战，但我们有很多的机会能够去应对这些问题改善我们的战略。我们用现在的这种技术和分析水平能够让让中国的经销商很快超过美国，因为中国经销商可以学习美国的一些经验教训，避免重复美国经销商走过的一些弯路，这样就能够实现快速发展。

如何和客户建立联系

　　我首先谈一谈如何和客户建立联系，其实如果现在看一下广告的话，前面大家提到，广告不光是要有汽车制造商的品牌介绍，如何能够在营销的时候介绍到你自己经销商的品牌？如果我们卖的是同一系列的车，比如假设这里有80家卖奥迪的经销商，那你如何能够把一家店的奥迪A8和另外一家店的奥迪A8区分开，产品是没有区别的，区别的是经销商、是营销人员、是服务、是提供服务的企业。通过充分利用我们现在的技术，我们可以把品牌传播和经销商吸引消费者的一些实际行动进行结合，也就是说不光宣传品牌，而且要宣传经销商，要让消费者来实际尝试我们的经销商。

　　这就是我们三个层次的内容，不光是品牌信息通过广告进行营销传播，而且要有经销商的信息和让消费者行动的信息。目前，有93%想买车的人会先上网去研究一下，然后我们可以看到他们会看很多的网站，我们要做的就是充分利用视频的力量，我们要用视频去介绍你的故事，让消费者感兴趣的故事。

　　你可以去依赖所谓的定价工具，但是这个其实是没有底的，因为大家都是可以降价的。我们在美国认为在网上你要用一个视频信息来实现这种区别经营。我们看一下消费者购买路径这个概念，我介绍一下每天如何和经销商进行这种衡量，其实我们有各种各样的分析系统可以去衡量，衡量不同的KPI指标。就是说你去卖广告或者你做营销的时候一定要保证能够吸引真正的消费者进你的店里面去买车。

　　大家现在看到的是2011年—2012年汽车经销商广 告的支出情况，我们可以看到他们在平面广告方面其实投入没有那么大，大部分投入都在网络上。网上和平面广告有一个共同点，就是你放到网上别人至少能够找到 你的网站，你需要找到某一些方式能够让你的品牌网站让用户知道。此外，你这个网站一定要和其它的竞争者不一样，要有自己独特的故事。现在，我们的广告是电 视上比较多，新闻、广播比较多，报纸的投资不是特别多。我们如何能够保证网络营销的时候人们能够上你的网站？我们需要在网站上让人们对我们的内容非常感兴趣，所以我们要有很好的在线营销策略。从2008年—2012年的广告推广形式来看，在线推广活动增长非常高，通过E-mail推广也出现很高的增长。

通过二手车业务和汽车金融发展终生客户

　　现在很多经销商管理系统里面有足够的数据，你需要去充分利用这些数据库，然后了解如何能够准确的实现电子邮件营销，对现有的客户数据库进行很好的使用。现在在美国车辆的平均年龄是11.4年，而十年前这个数据只有5.7年。在这十年里面有什么变化？本田推出了所谓的十年或者十万英里的产品质保，这就使得整个行业出现了颠覆性的变化。因为本田如果推了这么长时间的质量保证，就使得大家使用车的平均年龄延长了。

　　大家都知道在美国你想要开车一定要有驾驶执照，我们可以看到在美国现在总共有驾驶执照的人非常多，问题是真正开车的人数并不一定比拥有执照的人多，我们要做的就是推广常租车的概念，要推厂商认证的二手车。我们还需要鼓励消费者车辆不要使用那么长时间，要及时换车。

　　对于中国市场，汽车的销售不能不重视，新车销售仍然要抓住。在美国我们有一个拍卖系统，当这个车被卖给经销商以后有一些车会放到公开市场进行拍卖。不过，如果供给过量，这种拍卖就会带来价格的贬值或者下降。我们认二手车不应该放到拍卖市场，而是应该由OEM厂商进行二手车认证，以厂商认证二手车的方式把它卖掉。现在这些车在中国、美国生产的质量差不多，如果是美国一辆车的平均年龄是11.4年的话，中国这个数字也应该是差不多的。中国若不解决我刚才说的这个问题，二手车市场就会对于新车的经销商带来很大的问题和挑战。在美国我们根据对客户的了解发现，83%的消费者会去用汽车金融产品。很多的贷款长达60个月，也就是五年，在美国我们发现平均下来每27个月消费者就想换一辆车，不过这些消费者他们要还60个月的贷款，所以这些消费者要想27个月内换一辆车肯定不能再回到原来的经销商那边去买车，因为有60个月的贷款。因此，他们只能去另外一家经销商解决汽车金融的贷款，然后买车，这样的话原来那家经销商就失去了客户，也很难给客户提供售后服务。

　　本田做了一件很不错的事，之前我说过它给大家提供了十年质保，现在本田在二手车方面做了很多的工作，它的二手车交易量是新车的三倍。