2014年马上就要过去三分之二了。根据中国汽车工业协会的统计，今年前8个月国产汽车产销大约增长8%以上。但是，众多汽车经销商的感觉并非如此，许多汽车品牌经销商的库存量明显增多。

　　中汽协的销售统计是批发数，也就是工业统计。只要把车交给经销商,不管卖出去没有,都算销量。由于汽车上牌数一直不公开,真实的终端销量数据一直是个秘密。而终端销量才能最真实地反映车市的实际情况。

　　最近接触了一些汽车经销商，有经营进口汽车的、也有合资企业外国品牌的，还有自主品牌的。绝大多数经销商都大呼今年日子不好过。

　　即使年底返点也要亏损

　　前两天和一位销量居于前三甲的合资品牌在广东的一家经销商聊天，这位经理大吐苦水。说是卖一辆新车亏一辆车的钱,还要拿售后挣的钱来补贴。

　　他认为造成这一现象的主要原因是汽车厂家制定了过高的销售目标,拼命给经销商压任务。为了完成任务只好大幅降价,一些车型的实际成交价只有指导价的80%。

　　汽车厂家的指导价包括给经销商的6%利润空间。如果成交价只有指导价的80%，说明每卖一辆车经销商就要亏14%。我问这位经销商，不是说完成任务厂家可以返点吗？他回答说即使完成任务返点也弥补不了卖车的亏损。

　　这位经销商所在的城市是三线城市，只有一家该品牌的4S店。而其他一些同一品牌多家有4S店,日子就更难过了。

　　前些年，一些汽车品牌盲目扩大经销商网络，一个城市甚至建有十几家4S店。在车市好的情况下，大家都能赚钱。车市不好的时候，相互杀价、低价竞销，谁都赚不了钱。

　　作为地汽车厂家盲目扩网的报复，这两年经销商退网的事时有发生，退网的不仅有自主品牌，也有外国品牌。

　　必须考虑经销商盈利

　　多年前，我曾采访过长安福特马自达汽车销售公司总经理汤德为，他说他一辆汽车都不卖，所有的汽车都是经销商卖出去的。

　　他认为中国的汽车经销商同国外的没什么区别，都很出色，所不同的是中国的汽车经销商主要是新车销售服务，而国外的汽车经销商还有二手车、融资、保险、个人租车、车辆装饰、改装等多项业务，这些业务占有很大比例。

　　他说，生产出产品把它运到经销商那边是远远不够的，必须有优秀的经销商来执行这个优秀的计划。必须考虑到经销商的盈利水平、品牌的力度和价格、市场、激励策略、服务满意度，这样才能在中国市场取得成功。

　　汽车厂家和汽车经销商是一根绳子上的蚂蚱，也是利益共同体，谁也离不开谁。汽车厂家在制定商务政策时，必须考虑到经销商的利益,要让经销商赚钱，不能竭泽而渔。只有这样才能够可持续发展。

　　另外也要看到，随着国内汽车保有量的迅速增加，以及交通拥堵和环境污染加剧,越来越多的城市限行限购。中国车市高速增长的阶段已经过去,进入到一个相对稳定的发展阶段。再想持续过去每年两位数高速增长的局面已经不大可能。汽车厂家在制定年度产销目标时，也要实事求是，不能盲目追求高指标,给经销商太大的压力。

　　前几天，根据市场变化，一汽丰田、吉利汽车下调了今年的产销目标，无形中减少了经销商的压力。这种做法应该予以肯定。

　　经销商也要转型升级

　　目前国内4S店超过1万家，在工商部门注册的汽车流通企业则多达5.5万家，就业人数以百万计。

　　与国外发达汽车社会相比，国内汽车流通业主要存在四大问题：

　　一是业务方式单一。国外汽车销售商卖车基本不赚钱或者赚钱很少，主要依靠金融服务、保险服务和售后服务赚钱。而国内汽车销售商则主要靠卖新车赚钱，其他业务所占比例很低。二是网点布局不合理。三是汽车经销商“散乱差”严重，抵御风险的能力低。 四是二手车业务发展严重滞后。国外汽车发达国家，二手车交易量是新车的1倍至数倍。而国内二手车交易量仅占新车交易量的四分之一。

　　最近国内汽车反垄断风暴如火如荼，有人认为将改变现行的汽车营销模式，4S店模式也将予以取消。此言谬矣。当前乃至今后相当长一个时期,4S店仍然是中国汽车流通行业的主要业态,因为这种业态最适合中国国情。

　　面对中国车市告别狂飙式增长，进入理性发展阶段，广大汽车流通企业要积极转型升级，从销售企业向销售服务企业转型。 一是要由只注重汽车前端销售转向重视售后服务，由新车向二手车市场延展。二是加快培育汽车经销商集团，加大汽车流通业兼并重组力度。三是积极推动汽车经销商与资本市场的结合。四是开展多种经营,把新车和二手车销售、汽车配件用品综合配套功能结合起来。五是要加快培育汽车后市场。

　　在汽车发达国家，售后服务利润是整车销售利润的3倍，而国内还处于起步阶段，发展潜力很大。