刚刚过去的2014年,汽车厂家和经销商的关系之紧张,矛盾之尖锐,可以说前所未有。一些汽车品牌经销商联合起来施压,要求汽车厂家提供补贴。还有的品牌经销商以不进车要挟汽车厂家。

　　经销商大面积亏损

　　之所以会出现这些现象,主要原因是许多在售车型价格倒挂,经销商卖的越多亏的越多。涉及的品牌不仅有自主品牌、也有合资品牌和豪华汽车品牌。

　　一项调查表明, 2014年70%的经销商存在亏损状况，“价格倒挂”带来的新车销售不盈利成为一种常态,许多经销商用售后服务来补贴新车销售,即使这样依然全面亏损,特别是一些近两年新开业的4S店,本身老客户就少,主要依靠新车销售挣钱,新店亏损面更大。

　　据中国汽车流通协会的相关统计,2014年经销商亏损面在加大,厂商关系日趋紧张。

　　鉴于汽车流通环节形势比较严峻、库存高企、汽车销售价格倒挂日益严重以及产销体制不合理等现状，去年12月,中国汽车流通协会向工信部、商务部递交了《关于汽车流通环节经销商库存高企，引发大面积亏损的报告》。

　　《报告》指出，导致汽车流通环节高库存的主要因素有两个：一是汽车厂家盲目扩大产能，产量释放过快。二是现行产销体制是汽车厂家生产多少，经销商就得买多少,二不管市场容纳得了,不符合市场经济规律。

　　源头在于汽车厂商

　　国内现行汽车销售体制是授权经营模式,汽车厂商和经销商本来就是一根绳子上的两个蚂蚱,谁也离不开谁。汽车厂家负责生产汽车,经销商负责卖车和售后服务,一荣俱荣、一损俱损。

　　为什么会出现厂商关系紧张,应该说,源头在于汽车厂家.许多汽车厂商制定了不合理的增长目标,而市场并不配合。为了完成增长目标,一些汽车厂商把经销商当成了蓄水池,强压经销商购车,将大量的库存转嫁到流通环节。工业库存变成了商业库存,经销商库存高企,严重占压资金。为了减轻资金压力,经销商不得不降价销售,于是就出现了零售价低于进价的价格倒挂怪相。

　　进口汽车同样存在价格倒挂问题。一些进口豪华汽车供应商对2014年中国汽车市场过于乐观,制定了较高的增长目标并依此安排生产。但是,由于经济下行、反腐败等多种因素,2014年国内奢侈品消费出现萎缩,进口汽车也不例外。虽然同比仍有增长,但增幅已经大不如前。

　　要让压库成为历史

　　汽车厂家压库而带来的高库存,使汽车经销商面临财务费用增加、资金链断裂、严重亏损。从而导致厂家和经销商矛盾激化，严重影响汽车行业的可持续发展。

　　前两天见到奇瑞汽车销售公司总经理,他告诉我,虽然2014年奇瑞汽车总体销量下降,但是由于单车价格提高,销售总额和利润比上年还有所增长。特别是奇瑞汽车采取了合理的商务政策,绝不向经销商压库。2014年奇瑞经销商85%是盈利的。东风日产2014年的销量离百万只差6万辆。东风日产销售本部本部长陈昊告诉我,如果要实现百万销量,向经销商压几万辆就可以完成。但是绝不能为了面子好看而增加经销商的负担。

　　多年来销量持续增长的长城汽车,2014年出现多年不见的负增长,销量同比下降了3.1%。但是长城汽车坚持不压库,不为了数字好看而损害诚信。

　　上周一汽大众奥迪品牌在京举行媒体沟通会。一汽大众奥迪销售事业部执行副总经理葛树文（点击查看最新人物消息） 在会上大谈厂商关系。据葛树文介绍，虽然国内7成汽车经销商处于亏损状态，但奥迪经销商盈利率达70%。尽管如此,葛树文也看到了奥迪面临的严峻挑战。2015年奥迪将下大力气改善厂商关系，从以前的管理型向支持型转变，简化对经销商的考核体系,考核项目从14项减少到6项，同时加大经销商的返利比例。

　　最根本的是,汽车厂家要根据市场实际情况制定合理的增长目标,而不能盲目制定高指标。纵观各汽车厂家制定的2015产销目标,除了少数品牌,绝大多数汽车厂家都制定了个位数的增长目标。这一目标还是比较合理的。

　　只要不压库,经销商库存保持在合理水平,低价经销的现象就会大为减少,经销商也不会出现大面积亏损。

　　建立一种和谐的厂商关系,让压库成为历史,让经销商赚钱,厂商携手一致,才能保证国内汽车市场的健康发展。