为什么客户明明有意向却总是销售失败？

因为推进速度太慢，贻误了最佳促成时机。客户“动心”的时间往往并不长，一旦这个“感觉”一过，客户又会生出很多疑虑来，这个时候你再去促成，就需要把这些“新的”疑虑再解决一遍才可以。

1、所以，我们要敢于促成！

当客户有意向的时候，就要加快流程推进的速度，抓住转瞬即逝的促成机会，因为客户的意向度是动态的，随着身边人和事的影响，客户的思维随时随地都在产生着变化。关键时刻几分钟的迟疑，很可能就让我们永远的失去了这个客户，所以好销售要敢于促成！

2、如果流程推进受阻怎么办？

我们虽然果断发动了促成步骤，但却错估了销售形式，流程推不动！这种情况下我们就不要再妄想着当下成交客户了，而是要确保客户不会在这段“空窗期”里突然“变心”。这就需要我们去锁定客户的认知！

思考：当客户犹豫不决心存疑虑时，他会怎么做呢？绝大部分人都会找信任的人征询意见，而这些“熟人”的一句话就胜过我们的千言万语。但遗憾的是，“熟人”往往都是拆台小能手，所以明明很有意向的客户，一旦“放虎归山”，再联系时就变成兴致缺缺了。

思考：我们的产品，动力强驾驶感受好，但在舒适度方面要差一些。你如果你是汽车销售，你会如何锁定客户认知呢？大家要知道，锁定认知不是让你夸耀产品优势，而是要给客户建立一个认知标准：什么样的车，才算是好车！而我们的产品恰恰是最符合这个标准的。

所以当我们的竞争对手想要“截胡”的时候，他就必须要在我们的最强点来竞争。如若不然别人拿“舒适”打你的“运动”，这就是强强竞争，胜负难料啊！题外话：如果你在自身的最强点都打不过对方，而且你还没有价格优势的话，你就要站在客户的角度想一想了，他如果买了你的产品，算不算被坑了呢？

【王哥，能看出来你喜欢动力强，驾驶感受好的车！说实在话，汽车就是一个交通工具，好开才是最重要的！尤其是您这种老司机，对汽车的机械素质，要求肯定非常高，一般的品牌啊，还真满足不了您的需求呢！】

大家记住，我们是顺水推舟，加深客户的固有思维，而不是凭空创造出一个认知标准来强加给客户。思考：假如客户就是那种喜欢慢悠悠开车，追求乘坐舒适的人，你非要让他追求运动追求激烈驾驶，这可能吗？销售追求的是顺势而为的流畅，绝不是逆势而行的强迫！

我们通过适当的赞美，不停加深“驾驶感受”的重要性，顺着客户的思路固化他的现有认知。在这个期间，我们可以隐晦的展示产品优势，但不要太过“露骨”的直接抛卖点。

【所以买车就是买一个“心头好”，这世界上没有完美的车，只有适合自己的才是最好的。所以说王哥，甭管别人怎么说，这车最终还是您来开您的实际感受才是最重要的！】

第一次买车怎么谈价格

首先我们要明白一点，4S店销售说不能便宜的时候，真的不能便宜吗？信了你就上当了，4S店销售通过这种形式能排除大部分不是诚心买车的朋友，或者她觉得你不像买车的。我第一次买车的时候，当时问的是某 国产车 4S店销售能否有优惠，对方看了我一眼，俩字，没有。或许当时她就觉得我不能买吧，这是其一。 那么面对销售的一口价，到底该怎么办呢？ 第一步，继续看车。只要你在继续看车，也就是说明你对这款车有兴趣，是潜在的客户，这时候销售也会开始给你介绍车的好处，好的沟通是很重要的，对于后续的购车也是有帮助的。而且只要你没有离开，这个销售就不敢不管你，如果不管你的话，那么你是可以投诉的，而她们可能没的就是奖金等等。 第二步，表明购车意向。除了一些特殊的畅销车型可能没有优惠之外，大多数的汽车实际上都是有店内优惠和销售优惠的，今天就以市场某国产SUV为例，不是最畅销的，但是销量也不错。该车的中配车型指导价是13万元，店内一般优惠一万元左右，在你问销售的时候，对方会告诉你优惠后12万。这个价格在你没有明确表明购车意向的时候，是不会有变动的。所以你需要及时表明购车意向。另外多句嘴，贷款买车和全款买车的价格是不一样的，所以要说清楚你是打算哪种购车方式。 第三步，算价格。如果看好某款配置的车型之后，这个时候不要急于谈价格，让销售给你算价格，先看总价是多少。在得知总价之后，看和你的预算差多少，如果差的不多，那么就可以开始砍价了，如果差得太多，就要考虑是不是放弃了，毕竟一般而言12万多的车上道价格在13.5万左右，如果你只想花10万买车，那么是不是该直接放弃呢？如果觉得价格差的不大，下面有两种砍价方式。 第一种方式：直接报价 这个时候可以报出你的一口价，也可以报出你能承担的最低价，比如13万这个数字。建议大家别直接来个10万的底价，没人和你一万又一万的砍，最好是直接说出你能承担的最大价位。但是这种我觉得没有技术含量，最重要的是如果对方直接拒绝呢？基本上就完事了。而如果对方直接答应了呢？你又觉得出的价格是不是高了，很让人纠结的。但是对于大多数车型而言，再优惠2000-5000都是可能的。 第二种方式：迂回策略 这个时候可以直接告诉对方，我现在手里钱不够承担这辆车，那么你给我算一下比这个配置低一档的车型的总价，相差一般不会超过1万元，对方也会推荐你选择这款。而接下来就是拉锯战了，你就总是对低配这款车不满意，还对于顶配这款车觉得差点钱。基本上在1-2个小时之后，优惠2000都是最少的。有人可能觉得我说的这个不准，这么说吧，我自己买车的时候用这招把一辆13.7万上道的车型看到12.8万，当然，从早上9点多拽着销售聊到下午4点半，用诚意打动了他。 以上是汽车销售如何记住车价格 为什么客户明明有意向却总是销售失败的全部内容，想了解更多车百科相关内容，请关注车惠网。